销售技巧应对19招.docVIP

销售技巧应对十九招 一、产品技巧 问 题 一：你们大骨面太油腻，珍骨煲牛膻味太，我媳妇吃了说不好吃 客户分析：显性忠诚消费者 背 景：敢于直面现实，并且接受新事物比较快 方 法：（1）先对他能提出宝贵意见表示感谢； （2）告诉他，我们一定把你的合理意见尽快反馈给公司。 （3）再迅速推广新品让他尝试。 问 题 二：春节到了/天气热了，方便面消化慢，有货就先卖着； 客户分析：思维消极型客户 背 景：尊重现实环境，并且接受新事物比较慢 方 法：（1）先向老板告知节气/天气温度，节气/温度高也是一种优势，可以加大部分消费者的家庭消费； （2）据调查家庭消费方便面在增多，现代年轻人比较懒，不爱自己动手做饭，购买力相对增强；以此种方式先改变老板的观念。 （3）迅速介绍我们产品的卖点，以增强老板的信心。 问 题 三：竟品口味（多）有10多种，白象产品口味少还无特色 客户分析：挑剔型客户 背 景：此客户轻视白象新品 方 法：（1）科学数据分析，口味多未必销量大，更多的占有您的货架，降低你货架投入产出；据调查目前的消费趋向是白象特有的骨类营养口味—大骨面。。。 （2）我们的产品符合大众口味，营养且还很有卖点； 问 题 四：你们的面不好吃不好卖，华龙面挣钱还卖的快 客户类型：主观型客户 背 景：竟品有一定的知名度，但通路利润低，此客户经销过我产品，对本品的印象不好！ 方 法：（1）我品是经慎密的市场调查，针对全国各地的消费习惯口味特点推出来的； （2）我们新产品，大骨熬汤身强体壮，营养美味在里面，通路利润还不透明； （3）白象有较高的品牌知名度和后续服务。 问 题 五：我们以前卖过你们的产品，有过期退货现象，对你们产品无好感。 客户类型：印象型客户 背 景：回转过长，客户觉得自己门头信誉受损； 方 法：（1）先说明问清那个产品，向客户解释那个产品的弱点，并向客户道歉； （2）迅速介绍我新品的卖点，要保证一个良好的售后服务； （3）也可主动将难卖品调换成我们刚推出的新品。 问 题 六：你们的产品包装比竟品差，视觉冲击力较弱，暂不要 客户类型：挑剔型客户 背 景：（1）可能包装差（2）包装差不多（3）可能对竟品的认可度较高 方 法：（1）我公司更注重产品的品质、口味； （2）我们的包装铝膜材料和竟品是一样，我们产品包装和竟品包装均为××型号。 问 题 七：你们的面饼发白，料包小不上档次 客户类型：品质型客户 背 景：只注重感观效果，对方便面生产工艺了解太少 方 法：（1）我们面饼不是采用油炸的，而是采用二次喷淋技术，有益人的健康； （2）料包克数一样大，但味道比竟品的还要香。 问 题 八：为什么不出30/27包的 客户类型：跟随型客户 背 景：竟品30/27包在市场上占主导销量，但均为一件赚一元钱； 方 法：（1）24包单件销售比30/27包的单件销售价格低，消费者更容易接受； （2）再者您的利润率相对比27的要高； （3）其它客户都卖竟品，你的利润不能得到保证。 二、价格问题 问 题 一：你们的产品卖好就涨价、断货 客户类型：推理型客户 背 景：忠诚度较高，销售较稳定 方 法：（1）解释涨价、断货原因，并承诺我们产品会随原材料的变化而波动，不会主动盲目涨价； （2）向客户表示致谢，打消客户疑虑。 问 题 二：在客户处竟品存货多，再说差不多价位，卖什么都一样 客户类型：跟随型客户 背 景：客情不好，对竟品忠诚度较高 方 法：（1）加深客情，提及感兴趣的话题，唠些家常，回避不足。 （2）我们的后续产品，会根据您的意见和要求逐渐改进。 三、推广问题 问 题 一：消费者对竟品忠诚度高，介绍其它产品不要 客户类型：无耐心型客户 背 景：销售过白象平价面或者中价面系列产品，对除××以外的产品无信心 方 法：（1）免费对比品尝我品和竟品（竟品从客户那购买或者自己佩带），让事实说话； （2）请求客户忘掉疑虑，敢于接受新事物，再次推广我们新品。 问 题 二：竟品有广告支持，我品知名度低，无广告支持； 客户类型：炫耀型客户 背 景：电视有竟品广告，且频率较高 方 法：（1）我们品牌知名度高； （2）我们现在的宣传不仅仅依靠广告，更多的是依靠大家来帮助宣传，我们会对你们的帮助表示感谢； 问 题 三：我先不卖，等卖开了再卖 客户类型：固执型客户 背 景：对我产品缺乏认识、没有信心 方 法：（1）向其解释如果此产品卖开的话大家就都不挣钱了； （2）新产品利润较高； （3）增加新品种会增加消量，增加消费群体。 问 题 四：你们新品更替太