《信用管理手册》第五篇.docVIP

第V篇 国际信用销售 第27章 公司是否为出口销售做好了准备 今天比美国成为工业强国之后的任一时期都有更多的出口销售机会。被某种政治制度压制了数年、数十年、数代之后，世界各地都出现了新兴国家。他们敢于站起来并环顾世界，敢于希望许久以来都不可达到的事情成为可能。 那么我们还在等什么？为什么信用人员不专注于来自全球各公司和各国对整套产品所提出的信用申请，对于产品、供应和各种技术的受抑制的需求，陆海空货运能力是否应该负载重荷或者是我在歪曲国际市场的直接潜力？ 有很多国家在经济上和财务上都很不稳定，以致于大多数美国的公司都不能与他们做生意。问题是他们没有钱 没有可被接受的外汇——来支付他们各种各样的需求。只有当这些国家获得国际货币援助，出口商才下会具有无比吸引力的机会。 世界上有很多国家和地区投有钱——没有美元或其他可被接受的国际货币——来购买商品和服务。一定数量的国家不应禁止希望进行国际销售的公司将产品运到那些国家。 无论是否有一个部门或一个人负责或监管起草整套文件，信用经理都是重要的。如果信用经理在国际销售中的活动限于监管从决定支付方式到支付本身的安排，他或她将在决定交易是否成功中发挥重要作用。 确保出口销售的支付安排能为出口公司提供最大的安全保障，是信用经理在国内市场中的活动的延伸。但是希望从事出口销售的制造商必须确保他们在开始行动前就已准备好了，有产品、人员和财务能力，并且已设定了合适的目标市场领域。对于某些领域和某些产品，时间的控制将会是风险事业成败的关键。 对于在国际市场中主要提供为满足世界上某一特定目标领域中顾客的需求而设计的商品和服务的公司或产业，其潜在的回报仅局限于潜在市场的规模。要成功，制造商就必须做适当的市场研究，以了解与公司在美国销售的产品相似的产品市场。制造商还必须知道目标市场领域的情况气候、收入水平、消费者需求等，要求对产品做出一定的更改，以满足这些特殊的要求。 有些公司做出了只能归为不热心的努力，以在国际市场中销售他们的产品。他们不愿意做出时间、金钱和对公司在目标市场领域中开始得到认可所需的努力等方面的承诺。太多的情况下，国际贸易被认为是一个很好的、轻松的领域，在其中可轻易地赚钱而不必经历竞争，特别当产品在目标市场领域中独一无二时尤为如此。有可能找到某一种或某一类特定产品适当的完全原始的市场，在其中国内公司可能会有一段不受挑战的短期成功，但是竞争会到来，并会以同样好而且更便宜的产品的形式出现，如果该国内公司营销不很有效的话，新产品的销售将更为成功而咄咄逼人。 一个想在国际市场的某一个或某几个领域中销售的公司需要考虑的不仅仅是产品将如何被接受。国际上这个特定的国家或地区政局是否稳定·潜在客户所在的国家有稳定的货币体系吗？美国国内银行有凭其开立国际信用证的美国基金吗？潜在客户所在国家有可靠的货物转运行吗？能否指望他们按照规定运送货物，正确而及时地处理与运输有关的文书工作，并且在递交用于在国内银行及其代理行支付信用证所要求的时间范围内，给银行发送合适的文件？货物在潜在客户所在国家内运送不稳定，而使商品运输和文书工作的处理和返回不能在信用证的时间范围内完成的可能性有多大？如果在该期限内未完成的话，客户是否会授权其银行允许美国国内代理行将信用证的到期日另外延长几天，以使卖方能收到商品的贷款？ 在决定从事国际贸易之前公司必须提出并回答的问题是，阿意运出产品之前，它应该拥有多少关于客户及其国家和货币体系的信息。卖方必须事先知道销售的条件是正确无误的：客户的国家很稳定；该国银行在本国(美国)有代理行；客户很可能成为卖方产品的一个很好的出路；通过第一个客户，有可能把成功的销售方案作为一个跳板，以与相同或其他地区的潜在客户做生意。 客户必须愿意并能够以美元支付商品或服务，而且这种合作精神必须包括客户所在国家的政府。应没有政府强制的货币限制，即禁止用外汇(美元、德国马克、英镑等)支付卖方提供的商品。卖方的产品是否在买方的政府划为必需品目录上？客户的政府是否会放松对购买诸如电子计算机、激光打印机以及其他高科技产品的外汇管制，而对购买自动洗衣机和干燥器、厨房用具、花园工具等则拒绝放松外汇管制？希望向在政府划定的必需品目录内购货的国家销售产品的公司，必须做好准备工作，以了解顾客及其国家是否提供一种行得通的市场气候。如果他们不提供，就转移到另一个国家或地区，但是不要忽视不将你的商品或产品划为必需品的国家发生的事情。终会有一天，这个目录将不再控制什么商品和服务能进入这个国家。如果你的公司对这些变化保持清醒的头脑，继续努力，并在该目录失效时率先跨过国境，结果将会是一些长期的事业。 对于国际贸易的新手来说，应谨慎设定应以哪些国家的市场作为目标市