2019年电话营销实战技巧培训.pptVIP

电话营销入门 湖南金证研究总部 2012－04 理论篇 什么是电话营销？ 通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，即通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。 电话销售的特性 电话销售只靠声音传递讯息 电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性的销售而非全然的理性销售 电话销售人员的成功要素 专业知识 正确的心态： 你必须认真认清电话营销的特性 一切的营销都是从拒绝开始，尤其是电话营销更是如此 你从事的营销是一项非常有意义也是非常神圣的工作 良好的销售技巧 良好的习惯 高活动量 电话营销人员的成功法则： 大数法则：当你打电话的数量大到一定程度的时候，结果也一定会是非常丰盛。 机会成本：必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投入时间的对象，否则会浪费许多机会成本。 速度价值：在同样的时间及成交率下，你因速度快而创造了比别人还多的活动量。 技巧篇 电话营销语音技巧 人有好几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名电话营销人员，你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重要的。根据专家调查在电话沟通中声音占82%，用语占18%。 语音品质的构成 语气 措词 音量 语速 发音 重音 语气练习 自信、热忱的语气 湖南金证投资咨询顾问有限公司由实力雄厚的上市公司、企业集团、证券研究团体等法人股东和金融证券界知名专家、教授等自然人股东加盟组成，是荣获中国证监会批准的全国第一批、湖南省第一家具有证券投资咨询执业资格的专业顾问机构。 兴奋、煽情的语气 吴小姐，您如果跟我们金证合作，在不长的时间内，您的资金就会快速增长，到时候您的亲戚朋友，不知道有多少人会羡慕您啊！ 语气练习 赞美的语气 王女士，您的声音真是非常好听！我能感觉到您人如其声。 惊奇的语气 这个公司实在是太神奇了 重音练习 我没有说他偷我的铅笔 我没有说他偷我的铅笔 我没有说他偷我的铅笔 我没有说他偷我的铅笔 我没有说他偷我的铅笔 我没有说他偷我的铅笔 音准练习 一个驼子骑匹骡子，碰到婆子，领着矬子，驼子的骡子踩到婆子的矬子，婆子拖驼子下骡子，要驼子的骡子背矬子。 注音 骡：Luo 矬：Cuo 语速练习1 我们是专业正规的咨询顾问公司，我们开展的是合法咨询顾问业务。现在国家证券方面的法律、法规是严厉禁止代客投资理财这种违规行为发生；是绝对不能口头或书面向客户保证承诺收益的。 语速练习2 感谢您对我和我公司的信任与支持,如果您在以后的投资过程中,有什么疑问或困难,欢迎您随时咨询我,我的办公电话是073182739755,工作手机在能力范围内,我会尽全力帮您,谢谢,再见! 用语篇 礼多人不怪，常使用礼貌用语 消极被动与积极主动言语状态对照表 消极被动 积极主动 我已经无能为力 试一试看有没有其他的可能性 我就是这样一个人 我可以选择不同的作风 他使我怒不可揭 我可以控制自己的情绪 他们不会接受的 我能选择恰当的回应 我被迫 我选择 我不能 我情愿 我必须 我打算 怎样开始第一句话 准备好你爱一个人，帮助一个人的心态； 准备好微笑愉快的声音 准备好你的问候 准备好纸和笔 准备好讲述内容（脚本，问卷） 准备好简单的客户资料 （每个人都喜欢听真诚的祝福，与客户建立亲切感，客户乐意听你继续说。） 问候语关健在于“停顿的技巧” 在电话里互道“您好”或“你好”的时候，就代表着两个人的首次握手； 说完“您好”的时候，一定要有必要的停顿。不停顿等于马马虎虎地握了一次手，不停顿，也等于对方放了手你还紧握不放。因此，要在说完“您好”后，作一次呼吸，再接下文。 找出最完美的“握手”方式，不要给人一种握住死鱼的感觉； 事前把要说的话，简短地概括一下，最好简略成几句，这会增加你口气中自然流畅的感觉。 客户只对两件事感兴趣：赚钱，省钱。 不要问客户是否有空与你交谈 开场白 您好，我姓汤，是湖南金证的投资顾问，您之前在我们网站上有留下过联系电话，不知道在投资方面我有什么可以帮您的？ 您好，我姓汤，是湖南金证的投资顾问，为了使您的财富增值，我想花三到五分钟时间为您介绍一下我们的产品与服务！（稍微停顿后，接下文） （如果客户表示不方便，业务员需要与客户约定下次去电的时间，如：您看我是今天下午三点给您去电话好，还是明天上午十点给您去电话好？） 信心不足的表现 如果你