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商 务 谈 判 经济管理学院国际经济与贸易系 贾 蔚 第一章 现代商务谈判导论 商务谈判的内涵及特征 商务谈判的种类 商务谈判的基本形态及原则 商务谈判的成功模式 商务谈判的结构 现代商务人员素养 第一节 商务谈判的内涵及特征 谈判的基本概念 谈判的一般特征 谈判活动的基本要素 导致谈判的前提条件 一、谈判的基本概念 1、谈判(Negotiation, Bargain, Discussing)： ?????谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 l??? 谈判双方之间有一定的联系 l??? 谈判双方都有自己的需要 l??? 谈判双方的需要必需通过协商取得一致 l??? 谈判涉及有关人的许多领域 l??? 谈判是一个过程 ???? 2、商务（Commercial, Business）：指一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。 3、商务谈判(Commercial Negotiation)：在商务活动中进行的为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 二、谈判的一般特征 1、谈判的一般特点 l???????? 它是谈判各方的一种交流，双方通过不断调整各自的需要而相互接近； l???????? 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份； l???????? 对各方来说，谈判有一定的利益界限； l???????? 谈判是“互惠的”，但又不是“平等的”； l???????? 谈判既是科学，又是艺术； l???????? 谈判是公平的。 ??2、? 商务谈判的特征 l???????? 以经济利益为目的 l???????? 讲求经济效益 l???????? 以价格为谈判的中心 三、谈判活动的基本要素 1、? 谈判主体（谈判当事人） 2、? 谈判客体（谈判议题或内容） 3、? 谈判目的 4、? 谈判结果 四、导致谈判的前提条件 ? 谈判各方自身需要的认定 谈判对手的认定 第二节 商务谈判的种类 一、按参加谈判人数的规模划分为个体谈判和集体谈判 二、 按参加谈判的利益主体划分为双方谈判和多方谈判 三、 按谈判双方接触的方式划分为直接谈判和间接谈判 四、 按谈判进行的地点划分为主场谈判、客场谈判和中立场谈判 五、 按谈判双方所采取的态度划分为让步型谈判、立场型谈判和原 则型谈判 六、按谈判方针划分为“谋求一致”型、“皆大欢喜”型和“以战取胜”型 七、按谈判的结果划分为“零和”谈判、“正和”谈判和“负和”谈判 第三节 商务谈判的基本形态及原则 谈判的基本形态 影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则 尼尔伦伯格的十大谈判原则 温克勒的十大谈判原则 一、谈判的基本形态 1.??????? “赢------赢”式谈判： 合作多于冲突，利益的获得依赖双方的通力合作。 2.??????? “赢------输”式谈判： 合作少于冲突，利益得失相当明显。 3.??????? “输------输”式谈判： 合作少于冲突 二、?????? 影响谈判形态的因素 ????? 谈判成果是否固定 ?? 谈判主题多与少 ???谈判需要是否依赖对方 ????? 谈判者性格是否专横 ?????? 谈判时间长短 ????? 谈判双方实力比较 三、商务谈判的基本原则 1、? 客观真诚原则 l??????? 从事实出发，掌握第一手资料 l??????? 信誉是商务谈判的最终成功之本 2、? 平等互利原则 l??????? 谈判各方没有高低贵贱之分 l??????? 谈判各方需要都应给予满足 3、? 求同存异原则 l??????? 要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧，千方百计弥合分歧 l??????? 把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在立场观点上 l??????? 要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议 4、公平竞争原则 l??????? 双方具有公平的提供和选择机会 l??????? 协议的达成和履行是公平的 5、? 讲求效益原则 l??????? 提高谈判效率 l??????? 降低谈判成本 6、 遵守法规原则 7、? 坚持正义原则（案例1：维护尊严，激烈艰难） 8、 依据标准原则（案例2：汤姆讨价还价） ? 四．尼尔伦伯格的十大谈判原则 1．不参加不必要的谈判 2． 周全的准备（人手、资料、环境） 3． 操纵全局 4． 发挥支配力 5． 让对方展开竞争 6． 弹性谈判策略 7． 表现诚实法 8． 掌握听的艺术 9． 不断的关心对