两分钟营销概述.pptVIP

品牌推广提形象　顾客维护有学问 加油过程巧沟通　推销商品聊天中 什么是销售 1、市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2、营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。 3、美国市场营销协会下的定义是：规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、分销，并创造交易来满足个人或组织的目的的过程。 销售的准备工作 题库案例1：张小飞的答案 张小飞毕业没有多久，担任了A石油公司的客户经理，平常口才非常不错，和陌生人打交道也不怯场，他对自己做好客户经理非常有信心。上任没几天，张小飞偶然听说华盛公司可能需要油品，便去该公司进行拜访。华盛公司的副总经理鲁强接待了他。 当张小飞向鲁强进行了自我介绍之后，鲁强突然说，“我刚刚负责主管油品采购，对于这个行当还不是特别了解。你能不能帮我介绍一下石油行业，当然还有你们企业、油品、服务等内容，我对这些很感兴趣。”张小飞一愣，他感觉鲁强突然抛过来一个非常巨大的问题，自己似乎都知道，但又不知道该如何有效地回答。那一瞬间，他明白了，光有口才是不行的，之前的功课一定要准备好。 思考题：张小飞没有准备好的功课是指什么？它有什么作用？包含哪些内容？ ⑶了解自己销售的产品。从客户的角度看，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，是客户可依赖的。从销售人员的角度看，产品知识可以增加自信、激发热情。如果销售人员对产品的优点了如指掌，就会产生自豪感和热情，可以感染客户。它要求销售人员基本了解公司的产品，并与竞争者的产品进行比较；寻找使用公司产品的客户，了解其关注点；参观公司的油库或油站，了解产品的流通过程；如果有可能的话，自己尝试使用。 ⑷了解所处的竞争环境。竞争的信息的获取途径有：客户、竞争者、报纸或杂志、广告、展览会等。销售人员一但获得了足够的信息，就可以将自己的产品与竞争者的产品进行系统的比较。这种比较能使销售人员更好地进行访前准备，避免访问时被意想不到的问题弄得束手无策，或者无法应付客户在做过产品比较后作出的拒绝表示。 我们来看下面的例子 5、借口式：为了做好本区域油料供应，更好地服务，我们正在对机具的用油情况进行调查。 6、直接式：向客户直接陈述你的拜访理由或目的，采用开门见山的方式直接询问顾客。 举例： XX您好！我是中国石化本市场区域的客户经理，负责这个区域的油品供应工作。经常路过贵公司门口。看到贵公司生产火热，车水马龙，真是管理有方，就忍不住进来了。 本区域经常停电，大部分企业都靠自己发电，贵公司有发电机吗？ 7、新交易政策式： 举例：李经理，我们公司为了加强客户的联系，建立长久的合作关系，推出了一项新的交易政策，特别适合您这样有实力、规模大的企业。 推销时机的选择 推销时机的选择： 询问加油品种或数量时。 询问付款方式时。 加注油品时。 结算货款时。 开具发票时。 顾客关注商品时。 顾客在油站停留时。 顾客主动询问时。 留意顾客之间谈话（如顾客之间说天气好热，就可借机推介非油品）。 顾客的需求靠在不断的询问中获取，发现商机立即切入。注意对顾客需求的正确引导！ 识别顾客的购买信号 表情：注意从顾客的表情里辨别他们对我们商品有无购买欲望。 动作：如顾客拿起便利店某商品仔细观看时，说明此商品对该顾客具有一定吸引力。 语言：如顾客在一起谈论天气热时就是我们推介非油品的大好机会。 关注：如便利店里的同一商品被同一顾客拿在手里观看。 如何做？ 陈述产品的事实情况 对这些事实中具体的性质加以解释说明 阐述它的利益及带给顾客的好处 识别和把握成交机会 产品介绍（FABE）——概念 F eature : 产品或解决方法的特点 F unction : 因特点而带来的功能 A dvantage : 这些功能的优势 B enefits : 这些优点带来的利益 E vidence : 是保证的证据 FFABE，将前两个F合并，变为FABE Feature Benefit 简单的描述产品/服务的特点及功能，避免使用艰深的术语 优点及一般性「利益」 以对客户本身有利的优点作总结强调利益 我们产品/服务正好可以满足 描述客户目前的状况 保证的证据 报告、事实、证明、数据等 Evidence 产品介绍（FABE）的套路 Advantage 例如：塑料茶杯 F（特点）： 该茶杯采用高强度塑料； F（功能）： 具有耐高温的特点； A（优势）： 所以能够装很烫的开水，而不会炸裂； B（好处）： 比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水时