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组织间营销培训 组织间营销培训讲师：凌洁冰 企业需求分析 市场机会分析 宏观市场分析 目标 市场细市场细分 微观市场分析 客户客户 组 目标选择 市场细分与定位 与定位 织 市场定位 组织间关系 间 关系营销 关系管理 营 战略联盟 销销 STPSTP 产品 渠道 营销 组合合 | 4P’s 价格 分销 | PEC 计划计划、实施与控制实施与控制 实施实施 组织购买品的分类 • 初级原材料－煤、天然气、原油； • 二级原材料－钢铁、玻璃、皮革； • 辅助材料辅助材料－复印纸复印纸、润滑油润滑油、焊条焊条；； • 设施－锅炉、电动工具、计算机系统； •• 顾客服务顾客服务－－计算机支持计算机支持、设备维护设备维护； • 系统－生产系统、通讯系统、POS系统； • 零部件－发动机、计算机芯片、电路。 组织顾客分类组织顾客分类 政府类顾客 组织类顾客 工商类顾客工商类顾客 机构类类顾客机构类类顾客 ·使用者·分销商 ·盈利性机构 ·制造商制造商 ·非盈利性机构非盈利性机构 政府采购 • 政府采购的形式有招标采购、有限竞争性采购 和竞争性采购和竞争性采购。 • 政府采购的特点： • 政府采购使安年度预算进行的； • 在竟标阶段在竟标阶段，，价格使唯价格使唯一的竞争因素的竞争因素；； • 政府采购出于保护本国产业的目的更倾向于采 购本国的产品购本国的产品。 组织购买品与最终消费品的区别 类别类别 购买对象特点购买对象特点 购买目的购买目的 产品产品 购买数量少； 再生产、再销售、 成本较高 购买这在地理区域上购买这在地理区域上 资本资本、设备维修设备维修、 技术复杂技术复杂 比较集中； 研发与发展及为 某些产品需要定制 组织购买品 购买量大； 公共提供服务 注重关键客户的需求 供需双方关系密切供需双方关系密切；