2012 3.6 咨询内训.pptVIP

谋而后定； 做事前首先给自己足够的理由。 ————定位 工欲善其事，必先利其器； 做武装到牙齿的超级明星。 ————学习 学校定位——我为什么留在这里 产品定位——卖给客户的是什么 自我定位——我要担任什么角色 目标定位——我拿什么打动自己 学校定位 我们的学校是什么？ 百硕领航一对一个性化辅导中心！ “一对一”？ “个性化”？ “辅导中心”？ 专业卓著的综合性个人辅导平台。 我们为什么留在这里？ 自我学习的机会？ 寻找成功的经验？ 自我价值的体现？ 解决物质的需求？ 公司——员工——客户 三方面价值的共同增长 学校为什么需要我们？ 学校的发展需要更多志同道合者的加入！ 学校的发展需要更加优秀的同事努力奋斗！！！ 每个人的不断提高需要同事们更加紧密的配合和帮助！！！ 产品定位 我们的课程凭什么这么贵？ 因为我们的教学条件最好? 因为我们的“血统纯正”，传承北京先进教学系统？ 因为我授课的教师都是开封最好学校里面最好的老师？ 因为我们的咨询师比别的学校的咨询师更专业，更能“忽悠”？ 因为我们能保证满足家长的要求？ 产品价值体现在： 我们能使学生学习情况的改善！ 我们能使学生学生学习习惯的改善！ 我们能使学生学生学习兴趣的加强！ 我们能使学生学生学习动机的加强！ 我们能使学生学生自我信心的加强！ 我们能使学生学生自我进取新加强！ 我们还能做的更多，更多…… 个人认为： 产品的定位应该在于以人为本的人性化关怀辅导； 赋予学员可持续性自我学习和发展的能力； 我们的产品包含着学员的梦想； 我们的产品拥有学员实现梦想的光明大道。 个人定位 我们咨询师的作用是什么？ 给老板挣钱的机器？ 口是心非、趋炎附势的“势利眼”？ 态度谄媚的服务者？ 循循善诱、孜孜不倦的“蜡烛”？ 我想这些都不能满足工作的需要！！！ 咨询师需要具备的三种素质（角色扮演）： 1.产品的专家 2.人生的规划师 3.心理的咨询师 咨询师能力的提高是综合能力不断积累的过程。 目标定位 我上初中的时候物理竞赛考了全校第一，拿到全开封市一等奖，然后口出狂言讲如果60岁得时候拿不到诺贝尔物理奖就从开封金地大厦顶层跳下来。诺贝尔物理奖是我那时的学习目标，并一直影响我物理学的都还靠谱。我很骄傲当时能有那样的目标。但是，如果现在还有人要求我去完成当时的目标，有人会认为我会去努力吗？ 电话邀约目标设定： 电话邀约的最终目标只有一个——上门 1.直接邀约成功，确定时间，强调细节； 2.使对方记得和他通话的咨询老师的称呼，并产生初步的好感； 3.准确传递给对方知道通话的单位是“百硕教育”，并且留下较为鲜明的第一印象（很贵、很专业）。 在不得以的情况下，退而求其次的目标才是现实的目标。 上门咨询目标： 上门咨询的最终目标——签约补费 1.直接签约 2.签约试听 3.兴趣加强 4.保持好感 5.印象加深 人区别于动物在于什么呢？ 劳动 人区最可怕的地方在于什么呢？ 学习 咨询师咨询的过程就是在职业赋予自己的不同角色中不断转变 想要成为合格的咨询师都需要学什么呢？ 1.态度决定一切~··~老师应有的态度和气度 2.做产品的专家，比你面对的学生和家长更清楚他们学习的内容； 3.做人生的规划师，激发学生对于学习的欲望和需求、渴望程度； 4.做心理的咨询师，了解学生及家长的真实想法和需求，给予想要的 咨询三原则： 先询后咨 和客户交朋友 敢于果断“推”客户 电话咨询流程： 询—了解客户基本情况 咨—简单介绍产品属性 答—回答客户提出的问题 邀—邀约客户上门详细了解 定—为客户约定上门时间 话术环节： 一、电话咨询阶段： 1.第一时间把握主动建立姿态； 电话接通，咨询师提机： 唉你好，百硕教育，有什么可以帮你的？ （对比：“您好，百硕教育”然后等对方发问） *我们首先是老师，其次才是提供教育服务机构的老师。不是一味的迎合客户就能够换取尊重和签约的。如果求不来，那为何不保持自己的姿态呢？ 2.弱化对立猜疑，引导对方关注点； 客户：你们在哪？咋收费的啊？ 咨询师：我们得位置在XXX，会根据学生情况来进行整体收