第八章_物流分销渠道策略.pdf

第八章 物流分销渠道策略 1 第八章 物流分销渠道策略  课时分配：共4课时  第一节物流企业分销渠道概述（1课时）  第二节物流企业分销渠道的选择与管理（2课时）  案例与实训（1课时） 2 第八章 物流分销渠道策略 学习目的与要求：  了解物流服务分销渠道的类型；  掌握物流企业分销渠道的设计与管理；  能够对物流企业分销渠道进行设计与管理；  能够制定与实施物流服务的分销渠道策略；  能够正确选择分销渠道的策略；  具备为不同物流服务产品设计分销方式的能力。 3 第一节 物流企业分销渠道概述 一、分销渠道概念与功能 （一）分销渠道的一般意义与功能 在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术 语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠 道和分销渠道。市场营销渠道是指配合起来生 产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有 企业和个人。 4 第一节 物流企业分销渠道概述 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向 消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此， 分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此 外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终 消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。 5 第一节 物流企业分销渠道概述 （二）物流企业的分销渠道 物流企业从事的活动主要是将物品从接收地向 目的地进行有效转移。物流企业的分销渠道主要包 括运输企业、货主、仓库、货运站场以及各种中间 商和代理商等。起点是物流企业，终点是对物流服 务有需求的货主，中间环节是为达成物流活动而进 行货源组织的各种中间商。 6 第一节 物流企业分销渠道概述 二、分销渠道类型 （一）渠道的一般划分 1．按长度划分的分销渠道 分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。营 销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度，即产 品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长 度。 7 第一节 物流企业分销渠道概述 消费品分销渠道结构（见图5-1）主要有以 下几种： 8 第一节 物流企业分销渠道概述 工业品（生产资料）分销渠道结构（见图5-2） 主要有以下几种： 9 第一节 物流企业分销渠道概述 （二）物流企业的分销渠道 物流企业从事营销活动虽然比较少使用中间 商，但还是会借助一些中间商力量来帮助完成营 销活动。如图5-3所示为物流企业分销渠道一般 模式。 10 第一节 物流企业分销渠道概述 三、分销渠道系统 1.直接分销渠道系统