团购渠道规划和操作方法.pdf

团购渠道规划和操作方法： 一、开发团购渠道的目的 根据目前红酒市场投入盲目扩大的实际情况，结合我公司运营状态，为提高产品销售数量、降低运营成 本和费用，特别开发团购渠道，并作为近期重点营销方向。 二、团购渠道产品的特点： 1、中高价位产品比低价位产品更适合团购渠道； 2、团购产品必须保证好的质量； 3、团购产品追求质优价廉； 4 、团购产品的包装要适合大包装和精致包装的形式。 三、团购范围：全国范围内大中型企业、行政事业单位和政府采购 四、寻找目标客户的方法： 1 、政府内部通讯录 每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、 电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到 最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、 专业书报、杂志、各种社团组织名册等。另外，把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告 载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题： 一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可 能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意 城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己 的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如温州商会、 台商协会、山西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单。 4 、进展览会、赶聚会 在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新 客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问会展中心、展览馆、农 展馆等大展览馆，主动联系、搜集展会的信息，或者登陆中国会议网收集展会信息。一定不 要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上 85%的资料都进了垃 圾桶。 5、经常参加培训学习和各种聚会，结识潜客户 1 不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学 员，参加高层次的培训课程等，结识新的潜在客户。 6、亲戚朋友、生意场上好扶手 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系， 是开发新客户的基本方法。爱动脑筋、富有创意的人善于用独到的方法开发新客户。 7、留意身边、注意每一个机会 中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方 面来讲，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能 就会让我们有所收获，发现目标。 8、连锁介绍、通向大客户渠道 让现有客户帮助介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。尤其是团购决策者在行业内都有 与其职位类似的朋友，他们能推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是要让 现有客户满意，树立自己的品牌形象，这样，客户才会乐意推荐新客户。 9、结缘同道、广交销售的伙伴 我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售 人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便 是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜 访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户我们也一定会记着他，可以取得额外 的销售业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。 10、强强联合、共创辉煌的业绩 五一、十一等这样大型的销售节日，很多企事均在不断地搞福利，送赠品，而作为互补性产 品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享