第八章_旅游产品营销渠道策略.pdf

第七章价格策略 第三节定价策略 五、需求差别定价  1、旅游差价 地理、时间、对象、产品  2、混合搭售 案例1 游少林寺遭景点“搭售”  9月22 日上午，外地游客王先生在郑州长途 客运总站坐上了一趟去少林寺的旅游车。汽 车到登封后，没有直奔少林寺，而是先开到 了嵩阳书院。  旅客们正在纳闷，乘务人员站起来劝说大家 下车去参观书院。“难道去少林寺前还可以 免费参观书院？”一问，参观书院是要收导 游费的。“这不是强行‘搭售’吗？” 六、旅游企业产品降价与提价  1、降价  2、提价  3、价格变化反应  4、对竞争者价格变化的反应 案例2 《关于整顿和规范游览参观点门票价格 的通知》  黄山旅游要到2008年6月距其门票上次提价 才正好满3年，此前市场中一直存在黄山旅 游将在2008年6月后对门票进行提价的较强 预期，即2008年11月左右可能将门票提价 15%。  桂林旅游提价的可能性也不大，“ 因为该公 司经营的旅游景点本来就不具有垄断性。” 3、价格变化的反应  （1）顾客的反应  （2）竞争者的反应 （2）竞争者的反应  竞争者的策略调整的情况  分析方法 统计分析 假设 4、对竞争者价格变化的反应  考虑以下问题： 第一、为什么竞争者变动价格？ 第二、是临时还是长期？ 第三、如果不作出反应，会怎样？其他企业是否 会作出反应？ 第四、对于每一种可能发生的反应，竞争者与其 他企业的回答很可能是什么？ 否 竞争者降价了吗？ 维持目前的价格水平？ 继续观察竞争者的价格 是 否 否 是 此价格严重损害我 是永久降价吗？ 减了多少价格？ 们的销售了吗？ 是 下降了2 ％推出鼓 下降了2 ％－4 ％ 下降了4 ％ 励再次购买的折价 降价幅度为竞争 降价到竞争者的 券 者的一半 水平 运用价格策略应注意事项  兼顾顾客利益与企业利益的平衡  跟踪监测价格策略效果  时时调整  利用市场营销组合其他因素 第八章旅游产品营销渠道策略 第一节营销渠道类型 第二节旅游中间商 第一节营销渠道类型 一、概念 二、类型 三、特性 四、作用 一、营销渠道的概念  1、概念  2、原因  3、流程 1、概念  营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或 消费的一整套相互依存的组织  旅游营销渠道 旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所 经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介 组织和个人 2、利用营销渠道的原因  缺乏进行直接营销的资源  增加其主要业务的投资能获得更大的利益 利用中间商的目的就在