冠军销售术实战演练教材( 48.pptVIP

作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。 消除客户的顾虑　　 １.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑 　　　表示了解该顾虑 　　　给予相关证据 　　　询问是否接受 ３.消除误解 　　　消除误解 　　　确定顾虑背后的需要 　　　说服该需要 ４. 克服缺点 　　　表示了解该需要 　　　把焦点转移到总体利益上 　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点 　　　询问是否接受 销售的心理技巧 　　(1）金钱： 　　(2）赞美： 　　(3）强调与众不同： 　　(4）提出问题： 　　(5）利用好奇心： 　　(6）信息： 　　(7）向顾客提供信息：　　 　　(8）利用贪小便宜的心态： CTJ冠军沟通谈判非常之“术” 强暴 控制 重塑 销售谈判三大技巧 　　谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻” 　　谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 　　1、软磨硬泡 　　2、欲擒故纵 　　3、抛砖引玉 你卖的是价值,而不是产品 　　 　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 　　用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。 服务与产品之异同 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 顾客为何不想买你的产品 １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ 持续销售的六个技巧 1 改变需求：涵盖另一种功能 2 改变地点：环境影响思维景象　 3 改变目标：化零为整又分之　　 4 改变时间：选择新时刻推进　　 5 改变场合：将你的产品与某事件相联　　 6 改变活动：将产品置于各种体验中 三步制胜 满足顾客的个人需要 取得信任 说服性交流 我是谁？ 我来此目的？ 海量管理资源免费下载：管理资源吧（） 开场白 １.何时做开场白？ ２.如何做开场白？ 　　　提出议程 　　　　陈述议程对客户的价值 　　　　询问是否接受 ３.引出开场白 ４.准备做开场白 询问 １.何时询问？ ２.如何询问？ 　　　客户的背景和环境 　　　　客户的需要 　　　　开放式和限制式询问 ３.解释询问的理由 ４.准备询问 说服 １.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？ 　　　表示了解该需要 　　　　介绍Feature和Benefit 　　　　询问是否可以接受？ ４.准备针对客户的需要去说服 达成协议 1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？ 　　　重提先前已接受的几项利益 　　　　提议你和客户的下一步骤 　　　　询问是否接受？ 3.达成协议的准备工作有哪些？ (1）金钱： 　　所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣 　　(2）赞美： 　　每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离 　　(3）强调与众不同： 　　产品的与重不同，并创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的需求? 　　(4）提出问题： 　　直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣——注：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题? 　　(5）利用好奇心： 　　探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客? 　　(6）信息： 　　销售时提供给顾客一些有影响的信息，举些例子? 　　(7）向顾客提供信息：　　 　　例如：市场的、产品的、法律的技术、注意事项的 　　(8）利用贪小便宜的心态： 利用“人”贪小便宜的心态，附赠品就是利用人性的这一弱点来进行销售，顾客不会拒绝免费的东西，利用此项优点作为敲门砖 CTJ