公平论与商务谈判信息论概述 46.ppt

2.3.2 主客方关系论 　　美国心理学家福里茨·海德通过客方、主方与信 息关系的研究，指出：从主、客方关系来分析信息 传递及作用会出现四种情况： 　　一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系， 而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即 高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作 出积极的响应； 　　二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立 场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客 方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的 信息发挥更大的作用； 2.3.2 主客方关系论 　　三是客方对主方没有好感，但对所传递 的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞 同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。 　　四是客方既不支持说服者，又对主方传 递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情 况下，信息传递最为困难。 2.3.3 认知结构论 　　认知结构是指人由于过去经验所形成的 一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度 上反映了人的信念、情感和态度。 　　影响人认知结构的因素主要有两大方面： 既内因和外因。 2.3.4 有关信息特征的研究 　　人们对信息的接收，或者说信息对人们 行动的作用，主要与下列四项因素相关（见 图2-7）。 图2-7 有关信息特征的研究 收集信息的渠道 2.3.5 信息传输渠道理论 　　信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络 集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点， 发挥着不同的作用（见图2-8）。 图2-8 五种不同的沟通网络示意图 教学目标 ※理解公平的内涵 ※掌握消除不公平感的方法 ※理解公平评判标准的多样性 教学重点 消除不公平感的方法 公平评判标准的多样性 教学难点 教学札记 公平评判标准的多样性 实现举例的讲解，大部分学生掌 握了消除不公平感的方法，穷人 富人分配二百元的案例让学生理解了 公平标准的多样性。 地位不平等的交易 　　某个犯人被单独监禁，在牢房里无精打采地走来走 去。但忽然他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万 宝路烟。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个 卫兵正在吸烟。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他试 验性地敲了敲门…… 　　问题：（1）请你说明囚犯是如何达到目的的（列 举三点以上理由）？（2）举一些现实中的实例分析博 弈交易的特点。 　　分析提示：要抓住博弈最本质的内涵，即游戏规 则，然后寻找参与游戏的各方是怎样利用这一规则达到 自己的目的。同时，要注意博弈中的“零和”游戏与“变 和”游戏的差异。 2.2 公平理论与谈判 2.2.2 人们对不公平感的消除 2.2.3 “公平”的判定标准 2.2.1 公平理论内涵 2.2.1 公平理论内涵 公平理论指出：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。 2.2.1 公平理论内涵 公平感直接影响职工的工作动机和行为。因此，从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。公平理论研究的主要内容是职工报酬分配的合理性、公平性及其对职工产生积极性的影响。 　　公平理论又称社会比较理论，是由美国心理学 家亚当斯（J.S.Adams）于1956年提出的。 　　亚当斯认为：人们的工作动机，不仅受其所得 报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影 响。可用公式表示如下： 　　当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不 公平感。 2.2.1 公平理论内涵 个人所得的报酬 个人的贡献 （用作比较的）另一个人所得的报酬 （用作比较的）另一个人的贡献 ＝ 2.2.2 人们对不公平感的消除 　　为了恢复公平感，就需要消除产生不公 平的根源，一般采取以下三种调整措施（见 图2-4）。 图2-4 人们对不公平感的消除 2.2.3 “公平”的判定标准 　　1）关于公平的四种分配方案的理论探讨 　　对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准， 可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是 在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何 “公正”地分享 200美元。 案例3-2???他?们?为?什?么?要?走?？ ?????张经理是公司的人力资源部负责人，近一段时间他却烦恼不断，两位他所看重的公司业务骨干要走。主要原因是该员工认为他现在所做的贡献远大于回报，而且事实的确如此。而公司则认为他们所取得的成绩是因为有公司作后盾，离了公司他们什么也不是，又怎么会有作为？相持之下两人一气走之。思考题：请用激励中的公平理论分析此案例。 评析 本案例可用亚当斯的公平理论来分析。公平理论认为：人们的工作动机，不仅受其所得报酬的绝对值影响，而且要受到报酬的相对值的影响。既每个人都把