商业项目招商策略突围课件.ppt

推盘策略 深 南 大 道 二期规划 C区 D 区 B区 已招商 A区 已招商 待招商 适合全面推向市场项目：若项目较小或市场情况较好、客户充足时，全部推向市场，如位于华强北的乐淘里； 适合分批招商项目：若项目体量过大或客户储备不足，选择分批推出，如丰盛町，先招商A、C区，通过A、C区招商与运营带动后期招商； 保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入。 根据项目周期、规模、客户情况等分析 一期招商，一期带动后期招商 所有铺位一齐招商，尽快完成招商任务 分期OR同期，选择适合的推盘步骤 本报告是严格保密的。 招商时，主力商家的引进是项目成败的决定因素，但主力商家要求较高、谈判周期长，需优先排铺并提前谈判； 小商家是项目重要组成部分，需持续蓄客、跟进。 主力店 推盘策略 主力商家预留铺位，重点谈判；小商家持续积累，跟进，签约 客户策略 协调处理主力商家、小商家关系： 在招商中，主力商家与小商家是相互影响关系； 主力商家，特别是品牌商家，会参考项目整体招商情况以及进驻的其他 商家档次及数量决定是否租赁； 小商家进行选择决策时最为看重是否有主力商家入住，若已签订主力商家，小商家的入住意愿会大大提升。 三四线城市面临的招商难题之一： 项目片区消费力较低，较难引进品牌商家及大型主力店。 解决策略：主力店和次主力店先行——发展商需要针对主力店给予较大幅度的优惠条 件及动用相关资源，努力引进主力店。 主 力 店 突 破 口 主 力 店 次 客户策略 客户策略 市场空白 筛选尚未进驻当地的品牌商家 圈外商家 当地核心商圈外围品牌商家 机会品牌 周边竞品项目内部分品牌商家 寻蓝海 突外围 挖墙脚 从尚未在当地开设分店的品牌商家入手，由易到难对品牌商家进行筛选，确保招商率 。 谈判策略 人员分工：在招商时，除需配备必要的招商人员外，还需根据招商人员的经验对其进行分工，如按服装、餐饮、娱乐等业态进行分工；因品牌商家对招商人员要求较高，可分品牌商家、非品牌商家招商专员进行分工。 项目熟知：招商开展前，所有招商人员需对项目本体、周边环境及竞争项目了如指掌，避免在客户接待时出现无法回答的问题或含糊回答； 统一说词：在项目介绍、项目存在问题的解答等方面，需要制定统一说词，避免出现不同的招商人员有不同的说词，否则将会让客户感觉项目混乱与不专业。 基础准备工作： 特殊准备工作： 做好客户接待、谈判前的准备工作 客户通过各种渠道 了解项目招商信息 客户有意向 客户资料存入数据库 客户犹豫不定 备案、客户装修及开业 缴纳临时定金或正式定金，后期补齐押金，租金 电话邀约客户 现场讲解项目基本情况 租赁合同的签订 持续跟进洽谈 客户放弃 特殊2客户筛选：对经营业态、经验、实力、品牌知名度进行考察筛选确定是否引进 特殊1待遇不同：主力商家优先谈判接待，特殊对待。 客户到达现场咨询 谈判策略 招商客户接待遵循一般流程，但有其特殊性 主力商家： 应尽量客观的介绍项目，不要刻意掩盖或虚假的隐藏项目的不足； 需要重点介绍项目的规划、开发商的实力及未来经营的保障； 把握谈判的节奏及主导性，让拓展人员认识到你的专业及对项目的认可。 非主力商家： 小商家多关注项目是否有主力商家，需重点强调已引进或在谈主力商家，给与商户信心； 在介绍项目时多向客户介绍项目的前景，让客户对项目充满信心； 可适当批驳客户见解，让客户知道你的专业，增强对你的信任度。 执行力：招商人员需掌握商家谈判必备技巧 谈判策略 常规谈判技巧 特殊谈判技巧 全面了解竞争项目情况，并对比出奔项目优势； 深入了解商家需求，根据其需求确定讲解重点； 营造大量客户关注项目的景象。 招商成功后工作的持续与扫尾： 租赁合同：一般为统一版本，若有特殊约定可在附件中加一说明； 租赁备案：招商人员需协助商家与业主的租赁合同备案工作； 装修：运营者必须验收商家装修方案，保证项目整体效果； 储客：招商成功后，仍需储备客户，以填出商家扯场铺位或优质商家替换次级商家。 商家确定后，租赁合同的签订及商家备案、装修等连续开展 谈判策略 统一业权：业权的统一，开发商可完全控制业态，选择合适推广策略等方面。 主力店、品牌店：主力店与品牌可吸引目的性消费人群，是项目成败的关键。 商家把控：稳健的招商团队，招商人员可有效把握客户，并通过竞争商家相互牵制影响商家决策，如以KFC敦促麦当劳，通过真功夫敦促面点王等。 商业项目招商的成功关键因素 商业项目招商策略突围 ****** 2013年5月 研究目录： 招商概念理解 招商，即招揽商户，分较多类别,如产品招加盟商、商业项目招商家经营等，商法对招商内涵的统一定义为：主办方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。 定