国际商务谈判各阶段策略(36张).ppt

第8章 国际商务谈判各阶段策略 第一节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。 冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点： 1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身 份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题 二、交换意见 1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员 三、做开场陈述 开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为共同利益做出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障碍等。 三、做开场陈述 陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、动机和关键问题。 四、开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来 （二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信 第二节 报价阶段的策略 一、报价的先后顺序 报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格是谈判的中心。 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影响后续的谈判过程，从一开始占据主动 如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈判中处于有利地位，那么己方可以先报价。特别是对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价更占优势 如果对方与己方有较长的业务往来，而且双方合作一向愉快，此时，谁先报价对双方来说都无足轻重 就惯例而言，发起谈判的一方应先报价 如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈判专家，则让对方先报价可能比较有利 如对方是行业外人士，不论己方是否了解此行业，己方先报价较为有利，这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。 二、报价方式 掌握行情是报价的基础 设定一个“最低可接纳水平” 确定合情合理的虚头报价 两种典型的报价方式 西欧式 日本式 西欧式 日本式 首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和竞争状况，通过给予各种优惠来逐渐软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易 将最低的价格列在价格表上，以求引起买主兴趣。由于这种价格一般都是以对卖方最有利的结算方式为前提的，并且在这种低价格交易下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买方要求改变条件，则买方就会相应提价。因此，最后的成交价格要高于价格表的价格。 排斥竞争对手，吸引买方 三、应对报价 认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，报价依据、计算基础以及方式方法等做出详细解释，即价格解释。 从对方的解释中，了解其报价的实质、态势、意图、诚意和破绽，以便后续还价 针对对方报价，有两种行动选择： 一是要求对方降低报价 二是提出自己的报价 四、报价解释时需遵守的原则 不问不答 避虚就实 能言不书 第三节 磋商阶段的策略 一、让步策略 （一）考虑对方的反应 对方很看重己方所做的让步，并感到满意，甚至在其他方面也做些松动和让步作为回报，这是己方最想看到的结果 对方对己方所做的让步不在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或松动的表示 己方的让步使对方认为报价有很大的水分，让步不但没有能使对方满意，反而鼓励对方得寸进尺 （二）让步的原则 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨 让步要集中在关键环节上，幅度要适当 在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较次要的问题上，根据情况，己方可以考虑先让步 不要承诺做同等幅度的让步 （二）让步的原则 做让步时要三思而后行，不要掉以轻心。因为每一次的让步都意味着己方利润的损失或者成本的增加 即使己方已决定做出让步，也要使对方感受到己方为让步付出的