营销的50条定律培训讲义.pptVIP

* Case： * Case： * Case： * Case：远大中央空调老总张跃到客户机房现场的调查，发现客户的真正的需要是空调不停机而并非是不能坏 * Case： * Case： * Case： * Case：1、微波炉市场不混乱，但格兰仕独霸市场； 2、已经净化的行业，都曾经不同层度地混乱过，最后的成功者就是在混乱的市场中抓住了机会，最终脱颖而出。当市场相对净化后，后来者就没有机会了； 3、张瑞敏的话：如果等市场净化了再做市场，企业也会像不良现象一样被净化掉； 4、彩电业、微波炉、火腿行业都经历过从市场混乱到寡头垄断的过程。格兰仕-价格屠夫。 * Case：客户来源：展厅/卖场（本月新增/上月留存)、户外展示(车展)、二级网点、保有客户、VIP推荐（异业结盟；不断寻找或者在某一来源上做精，形成相对的竞争突破点 * Case： * Case：1、制定战略来自于战术；制定完战略，需要实施战略的时候，战略分解为战术； 2、传统理论认为，高层先为营销制定战略，然后再把战略交给中层管理者制定战术，从而实施战略； * Case： * Case：营销老总从某一角度而言，既不是企业的决策者，亦不是一线的操作者； * Case： * Case： * Case：1、毛主席建立的红色根据地，起初人员并不多，却因为在相对小的区域内占到绝对优势，才显示出强大的力量； 2、企业的发展有两种思路：一种是销量的简单增加，就如同做更大的“鸡蛋”：；另一种是根据地市场版图的扩张，就如同做更大的“石头”； 3、在某省增加5000台的销量，可能未必有在一个县增加200台销量有价值---根据地的概念 4、在相对较小的市场建立绝对的竞争优势 * Case： * Case：1 乳制品行业：A企业两年内销售额从1亿增加到5亿；但另一家B企业，销售额仅有0.3亿，却从两年增加到20亿，A企业也许离死亡更近了；因为行业规模可能发生了爆发性的增长或者行业新技术已经出现改变； 2 增长模式的重要性 * Case：1 在一个省实现1000万的销售额和在一个县实现100万的销售额，哪个更有价值？ 2 是否主导了该市场? 3 “主导”如何界定：市占率？某一车型（产品）的市占率？ * Case： * Case：1、TCL的以速度抗击规模。TCL刚进入彩电业时，其切入点恰恰是当时最新型的大屏幕彩电。TCL给消费者的印象是其他彩电企业是普通彩电的老大，而TCL则是大屏幕彩电的老大； TCL找到了行业“战略转折点”，一举后来居上；因为在这个点上，强势企业（例如长虹）的规模优势才会变为规模包袱； 2 电动汽车是否会成为汽车行业的“战略转折点”呢？比亚迪能否利用此次战略转折点异军突起呢？ * Case： 渠道定律 定律49：既然市场法则是优胜劣汰，资源会 向优势者集中，为何不先手布局， 加以引导？ * 商业利益法则的根本是共赢； * 在市场法则中，先倒下的一定是弱者； * 投资的根本属性是逐利。 渠道定律 定律50：模式不是一成不变的，合适的模式 组合的新模式有可能才是最好的。 * 4S 是主流模式，但不是唯一模式；（二级网点） * 贴近消费者，提供消费者合适的服务是建立模式的 出发点； * 任何一种商业模式的成立都是以可获得 投资收益为 前提的。 谢谢！ THANK YOU! * Case： * 从时间管理角度而言，重要紧急的事情比紧急的事情更为优先去做，这就是定律三在时间管理上的应用。 市场基本面包括什么呢？例如专营店管理团队队伍的打造、理念的认同、士气的提升、人力资源水平的提高、有效的激励政策等，这比战术层面更为重要； * 评价区域管理人员（或者渠道DLR)的一种基本思路、方法； 督导到现场指导专营店工作时，要看专营店本月/本季度干得什么工作，其工作重点、思路是什么，如果这些工作都做好了、做正确了，销量自然就可以上去； 不要仅仅为了目前的当月的销量，而不顾及专营店所作的工作。 * 就目前督导所从事的工作的地位和性质而言，第二、第三点的变化是我们所应努力的方向： 产品结构：肯定应该是以高端车型、产品的销售比例提升为主； 市场地位：销量不进入市场前列的就没有市场地位！ * * CASE：两个业务员当月销售同为500万元，他们的业绩相同吗？ 对增量部分能科学、合理的评估？ * Case：两个业务员营业额同