销售业务管理之销售计划培训讲义.pptVIP

销售业务管理 第9章 销售计划 9.1 销售计划概述 9.1.1 销售计划的概念 计划是人们为实现既定目标而对未来活动进行的预先筹划和安排。 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括制定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。 销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。 9.1 销售计划概述 9.1.2 销售计划的重要性 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 3.销售计划可以帮助企业储蓄顾客所需资源，把握销售主动权。 9.1 销售计划概述 9.1.3 制定可行的销售计划 1.一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划。 2.一个好的销售计划一定是全员参与的计划。 3.一个好的销售计划一定要保持一定的弹性。 销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工程的安排，即依据销售预测、设定销货目标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为： （1）要卖什么（商品计划） （2）卖到何处（销售通路或顾客计划） （3）以什么价格卖（售价计划） （4）由谁完成（组织计划） （5）卖出去的计划（销售额计划） 销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业现状来制定的。确定目标销售额时，需考虑下列因素： （1）与市场的关联 （2）与收益性的关联 （3）与社会性的关联 9.2 确定销售目标 9.2.3 根据销售成长率确定销售目标 销售成长率=今年销售实绩/去年销售实绩×100% 销售目标值=今年的销售实绩×销售成长率 9.2 确定销售目标 9.2.3 根据销售成长率确定销售目标 某企业今年完成销售额5000万，实现销售成长率120%，如果明年的市场让保持同样的成长趋势，则， 明年的销售目标值=5000×120% =6000（万元）。 9.2 确定销售目标 9.2.3 根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率=（今年销售实绩/基准年销售实绩）1/n×100% 式中n的求法：以基准年为零，然后计算当年相对于基准年是第n年，如是第3年，则n为3。 有时，也可以用“经济成长率”或“业界成长率”代替销售成长率来确定企业销售目标。 9.2 确定销售目标 9.2.3 根据销售成长率确定销售目标 某企业2003～2005年分别实现销售额100万、112万、120万元，则该企业2003～2005年的平均销售成长率=（120/100）1/2×100%=109.5%， 2006年的销售目标=120×109.5%=131.4（万元） 9.2 确定销售目标 9.2.4 根据市场占有率确定销售目标 市场占有率=企业实现销售额（量）/行业总销售额（量）×100% 销售目标值=行业销售预测值×企业市场占有率目标 9.2 确定销售目标 9.2.4 根据市场占有率确定销售目标 某企业今年实现销售额800万元，市场占有率为12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销售将达到8000万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，则明年的销售目标值为960万元。 9.2 确定销售目标 9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 市场扩大率=今年市场占有率/去年市场占有率×100% 实质成长率=企业成长率/行业成长率×100% 9.2 确定销售目标 9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 9.2 确定销售目标