crb销售管理手册资料.pptVIP

总 论 本总论主要阐述： 品牌建设的一般性观点 销售管理的流程及其主要内容 (1) 品牌建设是由品牌管理和销售管理合力组成的统一体；(2)品牌管理涵盖7个基本内容，销售管理涵盖8个基本内容 (1) 品牌建设线是由品牌管理(拉)和销售管理(推)的合力推动的；(2) 只有推拉的合力均衡，品牌线才能达到最高点；任何一方过强或过弱，都会导致品牌线的偏差；(3) 品牌线也是市场份额的曲线。 第一节 市场细分 一、概述： 1、市场细分：是指企业按照消费者的一定特性、把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以 用来确定目标市场的过程。 2、目 的：市场细分的是为了选择一个细分的市场，它们的基础是消费者的需求是多元化的， 是具有不同的质的要求的。 样图：拜访路线图（Mon） 三、经销商的合同管理： 合同有效期以月、季、年为单位； 经销合同是经销商管理的基础； 以合同方式确认对经销商的经营权与公司的管理权； 四、经销商的日常管理一般内容模版： 销售任务 销量 销售金额 自身管理 提高经销商的经营、管理能力。 协助经销商对其人员、财务等的管理。 市场管理 对产品市场价格的管理； 对产品流向的管理。 对下线销售网络的管理 和公司配合程度 协助公司处理市场上出现的问题； 及时反馈市场信息； 及时反馈建议和要求； 积极配合公司下达的各项政策等等。 五、经销商业绩评定： 以市场调查为工作方法； 以各级经销商、终端、片区业务人员、部分消费者及职能部门为调查对象； 通过办事处、销售公司两级体系收集所需信息； 由销售公司将评定分数平衡、整理； 整理后的经销商评定结果经公司审批后，作为经销商定级、年终奖金以及各区域渠道工作业绩的参考依据。 第九章 销售业务规划 本 章 导 读 一、概述： 二、销售业务规划的流程 第二节 销售业务规划的主要内容 1、销售业务规划是从总体上谋取区域业务单位的外部环境、内部条件和销售业务规划目标三者的动态平衡； 2、销售业务规划应从实际出发，一方面克服好高骛远、不切实际和盲目躁进，另一方面也要克服夸大困难、悲观失望； 3、销售业务规划是一切销售工作的前提，它涉及到“做正确的事”的问题；这一定要在深入、科学、务实的态度的基础上，运用多方面的知识和技巧，通过认真细致的工作，才能保证规划工作的正确进行； 4、规划的目标、策略和实施方案应存在目的和手段关系的完整统一、协调有序的整体；上是下的依据，下是上的保证。 5、销售业务规划方案可使用有效性分析模型来进行检验 本 章 导 读 第一节 销售业务计划与预算概述 一、销售业务计划 二、销售业务预算 三、销售业务计划与预算的关系 四、销售业务计划的主要内容 五、销售业务计划与预算编制 六、销售业务计划与预算的管理流程 第二节 销售业务计划 一、销售业务计划的主要内容 二、上年度业务工作回顾与分析 三、年度形势分析与预测 四、年度营销计划 第三节 区域业务单位月度业务计划 一、计划的主要内容 二、上月工作总结 三、销售目标与策略分解 四、区域业务项目分析 五、重点工作及推进计划 六、广告与公关活动 七、销售促销组合 八、常规促销资源配置 第一节 销售业务计划与预算概述 三、销售业务计划与预算的关系 做什么？ 范围？ 内容？ 五、销售业务计划与预算编制 1、编制“四大原则” 和“六大要求” “四大原则” 全面性原则： 目标一致原则 严肃性原则： 重点突出原则： “六大要求” 内容全面，不缺项； 数据收集、分析及编制过程应 “科学、准确、有序、合理、规范” 符合公司发展战略和年度经营目标； 符合公司的品牌、产品、市场等各方面的规划； 符合市场现状或市场发展规律； 客观估计到经营风险和市场影响因素 2、销售业务计划与预算的编制流程 3、销售业务计划和预算的编制方式： 自上而下，自下而上，上下结合 4、销售业务计划与预算的编制程序 第二节 销售业务计划 第三节 区域业务单位月度业务计划 二、 销售业务预算标准项目： 三、销售业务预算编制基础数据： 2、业务区域划分： 3、各产品可变生产成本计量 四、销售业务预算编制与汇总： 五、销售业务预算的分析 第五节 销售业务计划与预算的实施控制 6、计划/预算的执行控制循环： 五、计划/预算的调整机制 1、在计划或预算的执行过程中，只有发生下列情况，方能对业已制定的方案进行调整： 公司领导交办的追加任务； 业务环境或业务形势