客户类型与应对培训教材.pptVIP

向孔雀型推销 结束销售 当有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求签单。使用自信式结束 当机会出现时，可以利用促销加速购买 在签单决定之前，不要谈论细节问题 处理反对意见时重新陈述产品对他的利益点 向孔雀型推销 落实 一旦订单签定后，介绍详细的后续工作安排，包括需要配合的事宜 如果出现投诉，应配合公司处理，关注整个事件的发展，不要不闻不问 向老鹰型推销 建立关系 提供专业知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 讲解造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，老鹰型客户重视准时和有效地利用时间 向老鹰型推销 明确他们的需求 问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题 明确优先性 你提问的思路与你拜访的目的一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西 明确他下一步的期望 向老鹰型推销 支持 提出你的建议以便老鹰型客户能够比较选择解决办法及其可能的结果 要具体而实际，不要忽略细节 老鹰型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他冲中选择其一 向老鹰型推销 结束销售 直接提出签单，不要兜圈子，使用选择式结束 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。老鹰型客户有时候对销售要求附加条件。 给他时间考虑选择 实现预料各种异议，然后可以用成功的故事来回答这些异议 向老鹰型推销 落实 非常专业的介绍签单后的事宜及我们将会提供的后续服务。 谢谢大家 谢谢大家！ 感谢您的观看！ 客户类型及对应技巧 互动小游戏 有9个球，颜色大小都一样，但是有一个球比其它8个轻，给你一架天平，只让你称两次，怎么把轻的那个球找出来…… 你怎么做？ 第一次,每边放三个,会出两种结果 第一种是天平平衡,那么剩余那两个一秤便知 第二种是天平不平衡,那么轻的那边三个任意拿出两个来称,还是出现两种情况 第1种是天平平衡,那么没有称的那个是轻的 第2种是天平不平衡,那么……不就明白了？ 题纲 四类型客户的特征 向四类客户推销 四种类型客户的特征 老鹰型的特征 喜欢当领导人物和掌握权力 重视成果，不太重视人际关系 强势作风，有力，直接，快速 没有耐心，要求很高 高度自信，果断，负责 竞争好强的个性 孔雀型的特征 人际导向的领导者 以透过人际关系来达成任务 外向 乐观 热心 大方 具有说服力 可以让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众注意 猫头鹰型的特征 注重细节、敏锐的观察力 高标准、完美主义者 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确、正确 喜欢批评 鸽子型的特点 合作、合群、支持、高度忠诚 可靠、友善 很好的听众 喜欢在固定的结构下工作 起步比较慢，不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 鸽子型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制能力很强 实践 刘艳 褚津瑶 张敏 王宾 老虎+猫头鹰 鸽子 猫头鹰+鸽子 孔雀+鸽子 四类型的应对方式 老鹰的应对方式 直接了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料（例如成果故事） 避免直接对立和不同意，因为他们竞争行很强 二选一的缔结方式 （3个月还是6个月） 孔雀类型应对方式 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 和他谈成功之道或者投其所好 常常和他联络 猫头鹰类型的对应方式 列出详细的资料和分析说明 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并且提出合理的解释 （预防异议） 鸽子类型的对应方式 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供什么帮助 了解他的起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 向四类人推销的技巧 向猫头鹰型推销 建立关系 很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的“专家”地位 设身处地的为他们可能的需要做调查和准备 懂得使用这一类型人的时间 向猫头鹰型推销 明确他们的需要 猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙，一定要做好倾听工作 要强调你与他们的想法是一致的，并且你能够帮他他们完成目标 向猫头鹰型推销 支持 多运用数据，一定要用数据说话，清楚的显示所有的数字及他们的来由 演示时有组织，有系统而且严谨专业 要有保留但不冷淡，要果断但不要鲁莽 推荐一个具体的行动方案 向猫头鹰型推销 结束销售 直接缔结