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(四)P-B-P导购原则: 1 .利益至上、产品为重原则 (1) 顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益； (2) 品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益； (3) 终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。 但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。 2 .系统沟通、灵活侧重原则 P-B-P导购法表明:沟通的过程中需要整合一系列跟顾客产生沟通的要素 ,针对不同的顾客认知需求和状况，需要灵活的有所侧重 3 .充分准备、快速成交原则 传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B-P导购法注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。P-B-P导购法是以让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以终端快速成交技巧的顾问式导购。 销售法则 P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转化的过程。 1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言 2、将终端各类沟通载体(品牌信息,终端环境)整合为消费者可以感受的识别符号（体验/广义的沟通） 3、最终以最简单、简化的形式输出 销售法则 （五）P-B-P导购法的目标和作用 1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要； 2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行； 3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买； 4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。 销售法则 四. 促单议价技巧 四. 促单议价方法 1、价值回顾法 将产品核心价值或附加价值高度量化和强调，实现超出价值，消除顾客疑虑，实现物超所值： (1) 价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益。 (2) 巧妙而诚信的价值比较（非价格比较） A. 与其他产品比较 B. 与竞品比较 销售法则 2、价格分解法 指顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解到产品绝对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使顾客把价值量化为价格,实现物超所值。 (1) 卖点、利益点价格化，分拆价格 (2) 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日时可能多花几角钱甚至几分钱。 销售法则 雏鹰实践销售培训课件 【销售法则】 乐华直销部 目录 一. FABE法则 二. 2/3/1产品分析法则 三. P-B-P导购法 四. 促单议价方法 五. 快速成交技巧 大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客? 销售法则 一.FABE法则 一.FABE法则 销售法则 如何去引导顾客,并解决顾客的困惑？ 如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效？ FABE法则是最精确有效的销售方法 1、为什么用FABE法则： 如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是什么? 销售法则 这份工作的职业性质和工作内容是什么? 比起我现在的工作,它有什么优势? 它能带给我什么样的薪酬和职业发展? 你用什么证明以上信息? 这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。 面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。 销售法则 FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……” 销售法则 2、