2019年国际技术贸易的方式.ppt

到1995年9月底，共有31家国际性的公司或公司联合体提交了资格预审文件。来宾B电厂项目评标委员会选择了12家作为A组，可以单独或组成联合体参加投标；另外19家作为B组，不能直接参加投标，只能与A组的一家或几家组成联合体才能参加投标。　　 1995年10月8日，广西政府正式向申请人公布了资格预审结果，同时发出了投标邀请书。 　　来宾B电厂的招标文件在1995年12月8日正式发售。招标文件的内容由以下几个方面组成：　 1、由广西政府起草的特许协议、购电协议、燃料供应和运输协议的草案。　 2、电厂建设对技术标准和技术方案的要求，以及资金来源方案。　 3、拟建电厂的技术方案以及项目的可行性研究报告。　 4、融资方案和融资部门的支持函。　 5、运营、维护和移交方案。 6、投标保证金的银行保函（定为1000万美元）。 在招标文件发售后，组织了两次招投标人的交流活动。第一次是组织投标人到现场进行考察，并且和广西政府的有关部门进行接触和座谈。第二次活动是在1996年1月28日，广西政府在南宁市召开了来宾B电厂项目标前会议。会议主要介绍了广西社会经济发展状况和对电力需求情况，并且对投标人针对招标文件所提出的问题进行了综述性的解答。 在1996年2月13日，对投标人提出的问题搞了一个标前备忘录发送给投标人。 到1996年5月7日投标截止日，共有6家投标人向广西政府递交了投标书，分别是：中华电力联合体，由香港中华电力公司和德国西门子公司组成；美国国际发电（香港）有限公司；东棉联合体，由日本东棉株式商社、新加坡能源国际公司和泰国企业联盟能源公司联合组成；英国电力联合体，由英国电力公司和日本三井物产商社组成；法国电力联合体，由法国电力公司GEC阿尔斯通公司联合组成；新世界联合体，由香港新世界集团、ABB公司和美国电力公司组成。 格兰仕在规模上每上一个台阶，就大幅度下调价格。 当规模到300万台时，就将出厂价下调到规模为200万台的企业成本价以下，使规模在200万台的企业、以及没有明显技术或营销差异的企业陷入亏本的境地。 刚性营销战略： 建立行业进入障碍 打压竞争者 威慑潜在进入者 进入障碍——规模 1996年，雪花打响了价格第一枪。格兰仕在 三个月后跟进，而且一降就是40%，以后每年都 降40%。降了以后，发现市场容量很大，所以， 扩容以后就拼命扩大规模；规模扩大以后，才降 低成本，再降价。久而久之，构成了成本壁垒。 格兰仕不靠技术壁垒的方式保住利润空间。格兰仕2001年投资技术开发的资金是4亿人民币，而当年的生产总量是1000多万台，平均每台增加成本2.30元。如果年产量是10万台的话，4亿元的投资，其成本就是4000元/台。所以，在中国没有规模化的生产，就不可能消化巨额的技术投资形成技术壁垒是不现实。 进入障碍——成本 关于OEM O——original E——equipment M——manufacturer OEM——贴牌制造， 外国企业提供牌子或者原材料， 由中国企业进行加工生产，交付产品。 要想让对方交出设备和技术， 就必须有不可抗拒的诱惑力 ——低到他们无法达到的价格。 格兰仕： 坚持要对方将成套的、 最先进的设备或生产线拿到格兰仕 格兰仕没有微波炉里的变压器生产线。 日本变压器的价格是23美元/个 美国变压器的成本是30美元/个 格兰仕经核算，是10美元/个 格兰仕拥有质优价廉的生产能力， 并能认清自己的目标和底线 美国： 格兰仕与美国公司谈判：将最 先进的生产线搬到格兰仕，由格兰仕 生产，以8美元/个的成本价供货； 但设备的使用权归格兰仕，在保证 供货需求之后，剩余时间归格兰仕。 于是，美国人就把生产线搬到了格兰仕 日本在美国设厂生产微波炉的成本是800元/台。 格兰仕对日本企业说： 我的生产成本是400元/台。 日本人听说以后就不再自己生产微波炉， 而是将技术、设备整套地搬到了格兰仕。 日本： 中国的人力、土地成本都比日本低， 压得日本人痛苦不堪。于是，格兰仕又 找到日本企业谈判：把变压器交给格兰 仕做，供货价格是5美元/个， （实际成本是4美元/个）。 于是，日本企业也把生产线搬到格兰仕了 法国： 格兰仕曾经到法国一家公司购买用于生产微波炉的核心部件，价格是38美元/个。 格兰仕对法国人说：把技术、设备搬到格兰仕，我给你生产，5美元/个卖给你。法国人非常吃惊，因为他们的生产成本是20美元/个。马上签合同。 就这样，1亿多美元的生