大润发操作手册.doc

大润发卖场操作手册 为了统一卖场操作程序，更好提升雨润在大润发的销售合作。特制定此操作手册。 卖场操作过程分为业务和财务两大部分： 业务操作部分： （1）区域负责人：（指负责区域采购部的：济南、沈阳一、武汉、广州一） 1、对于同一家全国连锁卖场的时候，首先应对该连锁卖场合同中的各项条款进行认真仔细分析，同时结合本办实际情况，对条款中各项不合理的扣款，和卖场方面有关负责人进行商谈，达到最终的双赢的效果。 2、大润发合同条款： A：包装 （1）年返：2.5% （2）质检：0.2% （3）新品：0.7371%（不含税交易额）（全年整体销售额,采用月扣形式） 0.6118%(含税交易额) （4）DM:3.7908%（不含税交易额）(是全年整体销售额,一年最多26次DM?,月扣形式) 3.2980%(含税交易の) （5）周年庆：1.0179%（不含税交易额）(全年销售额,以月度形式抵扣) 0.8448%含税交易额 （6）网站：0.5% （7）新店开张：5500元/店 （8）目标返利：包装销售达3000万（全国）增加0.5% （9）帐期：45天 合计比率费用:7.95%—8.45% B：散装 （1）帐期：30天 （2）老店新开：5000元/店 （3）新店开张：5000元/店 （4）网站：0.8%（不含税交易额） （5）年返：5.9%（不含税交易额） （6）目标返利:不含交易额820万增加0.5% 3、日常事物的管理： 业务谈判： （1）对大型连锁卖场（超市），一般在重大节日和对方店庆等大型活动时我方都应全程参与海报与店内促销，这样既支持对方的活动又能通过对方活动来提高我们品牌知名度。 （2）根据卖场的促销档期，我们每期促销都应参加，对部分销量差的地区可选择跑量的产品进行促销，但有一点不能扰乱市场价格体系，向竞争对手多，销量在中等以上的地区期期必做市场领导性的产品（主要表现在比较高档的新品和部分跑量的产品），最起码在气势上我们可以压倒同类厂家。 （3）促销品的选定应由各地区办事处提供，然后发给负责区域的办事处进行汇总，择其大家一致认为的产品，价格必须控制在不能扰乱其它市场的前提下。但在选择促销品时，须是针对同类厂家的畅销品种进行打击，同时结合公司主推产品和生产部让利产品进行促销。 在选定促销品后，应将促销产品报公司生产部确认该时段是否可以正常供货，然后再和卖场方面最后敲定。 二 、其它业务的协调： （1）大润发的促销（除店内促销）大部分都是在提前两到三个月谈好，对于已谈好的促销，应由总部拟好促销报告报公司审批后，以电文形式发布到各相关办事处。 （2）总部在谈好促销时，应提前做份预计计划，由各相关的生产部负责人签字确认，确保促销期间供货正常。 （3）对提前或临近所谈的促销，各办事处会计等应建立一套完整的海报（促销）档案，应将促销时间；变价时间；品种；价格等一一注明。以备随时查看。 （4）办事处在各促销开档前应充分做好促销品的备货，低温一般提前3天，高温则提前7-9天，对办事处在促销期间不得无故缺货和延迟交货，对公司不能发货的品种或其它原因缺货和不能及时交货的办事处，应在第一时间内通知总部相关人员，做好对方的解释工作，以免造成必要的投诉。 4、市场终端的准则： （一）对于任何办事处卖场主管在接手大润发卖场的时候，对该卖场的单品进行分析，对那些滞销而卖场方面又屡下订单的品种应征求通过总部给予促销上的支持，在确定后的品种应确保上柜率达到100%。 （二）市场的终端就是我们的生命，丢失了终端就形同于自取灭亡。作为我们是做食品行业的，那么终端就更加重要，在此将终端列定一标准，望所有有卖场的办事处参照执行： （1）所有产品必须集中陈列，标准达到100%。 （2）每个卖场必须有一个堆头，标准是大于等于1。 （3）所有产品在风柜上的排面必须是同类厂家（双汇、荷美尔等）的120%。 品种数的规定： 低温必须大于同类厂家（双汇）12个 高温火腿肠必须等于同类厂家（双汇） 豆制品必须是大于等于同类厂家8个 （5）每个卖场必须有一个TG台（高，低温不分 。此项须根据不同的区域而定） （6）品尝叫卖每个卖场必须都有（品尝品应选择促销产品和公司主推品） （三）我们既然制定了终端标准，那么各办就的按此标准执行，这样就会有检查终端的7大标准：（区域经理及城市经理对卖场主管和促销员的考核要求） （1）产品是否集中陈列，品种是否齐全。 （2）排面是否优于同类厂家（其中是排面的面积和位置） （3）促销员是否在岗（因为一个卖场的业绩大小，和该卖场的促销员有很大的关系） 卖场是否有品尝台；是否有品尝品 促销员是否在岗叫卖 （6）是否