动物策略与营销反思(系列四).docxVIP

　　拉丁美洲丛林中有一种非常有趣的猿猴，他们吼叫的声音巨大，据说是地球上吼得最响的动物之一，它就是吼猴。吼猴的巨大吼声是因为舌骨特别大，能够形成一种特殊途的回音器。它那异常巨大的吼声，不停息地响彻于森林树冠之上，如果是十几只吼猴在一起，用它们特有的“大嗓门”，发出巨声，咆哮呼号，这吼声震撼四野，在一点五公里以外都能清楚地听到。 　　因为热带雨林食物充足，所以吼猴的领地比较小，只有40-50公顷，但这块生存空间却被坚定地保护着。每个家族都有自己的领地，边界上有两只吼猴守卫，通过吼叫相互警告对方，不得擅自越过边界。如果有敌害或异族走近它的领地，雄猴便以齐声吼叫或其它行动将侵犯者赶走。一旦两组相邻的吼猴遭遇在领域的分界处，便会爆发一场惊天动地的“吼战”，而胜利往往属于吼声响和吼叫时间长的一方。 　　吼猴的这种策略，显然比其他用爪牙争斗的动物文明多了。这种以仪式化的战斗取代了直接的肉体冲突的方式，会降低种群内部的损耗，减少受伤或死亡。 　　当然在自然界里还有许多动物也是这般，同类之间一般先以声音进行威慑，实在不行才出手，只不过吼猴始终都是以吼为作战手段。 　　在营销过程中，先声夺人，以企业的实力来威慑竞争对手，可以拒敌千里，不战而屈人之兵。这就是所谓的竞争堡垒。 　　有过这么一个案例：在２０世纪７０年代，杜邦公司的管理人员相信二氧化钛业务市场在未来的１３年里会达到５３．７万吨的新规模。基于这一预测，杜邦公司决定增加５０万吨的生产能力，给对手一个下马威。作为战略内容的一部分，杜邦公司不仅宣布了扩张现有设备的计划，而且假意宣称即将兴建一个１３万吨生产能力的新工厂，试图吓住所有的对手。最后，杜邦公司虽然未能成功地震慑住所有的竞争对手，但是这些强硬的战术还是给公司带来了回报。杜邦公司成了二氧化钛的主要生产商，一直保持了大约２５年之久。 　　这就是典型的先声夺人策略。通过预先透露企业的未来发展信息，告知企业对某个领域即将享有的控制权，以使其他企业知难而退，达到制约竞争对手抢夺市场的苗头。 　　先声夺人的策略需要更好地实现效果，就必须广泛地利用各种媒介的传播作用，报纸、电视以及网络等新闻发布途径都是可以切实利用的，甚至是直接告知相关企业或人员。通过这些介质，将企业希望发布的信息送达竞争对手企业内部，引发竞争对手的关注，并暗示其正确的方向，这是一个聪明的营销做法。 　　而在IT业界，对竞争对手的震慑还有一种比较有效的手段，被称之为“FUD策略”，FUD就是Fear,Uncertainty,Doubt，意思为恐惧、不确定、怀疑，即心理恐怖战术。这个市场营销手段，主要被用于当竞争者开发出了新产品，而产品品质高于你, 价格比你低的时候所使用的震慑方式。这个策略据说开创于IBM，而后为微软所擅长，多年来，依靠这个方式，微软有效地把握住合作伙伴，使他们与微软一起前行。 　　对于一直在冲击国际品牌效应的众多中国品牌来说，先声夺人的策略应该有很好的运用机会，众多的中国品牌所拥有成本优势，如果运用得好，便有机会将这个优势演变成为更高的竞争力，以此来建立起行业堡垒，将可实现长期的赢家效益。 　　16、蓝鸦的静寂　　 　　翻阅新近的《读者》，读到一篇小文章，说的是在北美洲生活着一种蓝鸦，这种鸟体格弱小，因此有着无数天敌，只要被天敌一发现它们的巢，顷刻间便会全军覆没。面对恶劣环境，蓝鸦们以群体生活来躲避危险，它们将巢隐秘地筑在橡树的树冠里，躲在橡树茂密的叶片中。尽管如此，蓝鸦们还不能自由地歌唱，那一点点的声音就会唤来天敌。成熟的蓝鸦恪守这条生存规则，无论任何情况都保持安静无比，可是那些饥饿的雏儿，却又如何能控制得住呢？这就是大自然对于蓝鸦族群的严重考验，为了不让幼小的蓝鸦不发出声音，蓝鸦们用食物一刻不停地堵住雏儿鸟的嘴。当那些雏鸟的父母离巢外出时，其他的蓝鸦就担当起照顾的义务，所有的蓝鸦都将那些雏儿视为己出，在这样的情况下，巢中的雏儿个个嘴里几乎时时都含着食物，没有机会发出声音。 　　正是这样无私的照顾，蓝鸦在险恶的环境中保存了自己的族群，在墨西哥草原里繁衍。 　　我们无法说清楚蓝鸦所面临的生活状况是悲剧还是喜剧，它们被迫生活在无声的世界之中，但或许寂静之中那些蓝鸦们的对视却充满温馨。 　　这种境界在企业界却似乎很难达到，多年来，我们见过不少的行业危机爆发，直接导致整个行业的崩溃，如回奶罐事件带来的奶制品行业危机，DVD专利技术征收专利费带来的DVD机制造行业危机，甲醛事件带来的啤酒行业危机，秦池事件带来的鲁酒行业崩溃危机，三株带来的保健品行业危机，敌敌畏事件带来的金华火腿行业危机，以及致癌物质带来的童装制造企业危机等等，企业们如同蓝鸦一般，无时不刻都在面对全军覆没的危机，引发危机的源头，或许是因为行业力量过于弱小，或是企业内出现不和谐的声