顾问式销售总结得太全太透彻!.pdf

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 顾问式销售 总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易 型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型 顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务 是你要买我有 说明解释为主 建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力 完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会， 就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与 产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售 时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受 产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、 各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造 出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买 或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般 的销售人员贩卖产品。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、 追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销 售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、 逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所 产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客 的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能 促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失 去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力 可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和 价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能 有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、 你是谁？ 建材企业微营销找九正