营销基础与训练教材.pptVIP

人员推销含义 人员推销是企业派出营销人员直接与中间商、顾客或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通交流，促进商品或服务的销售并通过信息的反馈，发现和满足对方的要求 人员推销也是一种生产性活动 八、 广告宣传及产品生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 产品生命周期 分析产品 打知名度 公关活动 宣传文章 少量广告 市场份额 品牌形象 购买需求 市场份额 竞争大战 产品增减 延长生命 宣传品牌度 少量广告 促销活动 宣传目的 宣传方式 大量广告 展览会\讲座 宣传品牌度 促销 第四节 销售促进策略 情景模拟—背景 暑假快到了，丹东市某玩具厂营销部为了加大一种智力玩具的销量，决定在产品上捆绑一种时下在小学生中非常流行的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。 情景模拟—分析 现在的促销存在“滥用“和“用烂”两种情况。上诉促销手段到底能不能起到预想的效果，取决于促销手段应用的是否正确。 现营销部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示厂长决策。 营销游戏—测试你是一个合格的推销员吗 １人为一组 时间：１０分钟 材料：教材 场地：教室 应用： 懂得什么是一个合格的推销员 懂得如何进行有效沟通 目的： 使学生懂得如何沟通和利用机会 用什么沟通方法解决问题 营销游戏—测试你是一个合格的推销员吗 程序 先进行自测试 然后进行讨论 营销游戏—测试你是一个合格的推销员吗 讨论 合格推销员应该具备那些素质 沟通中遇到了什么问题，你是如何解决的？ 你觉得还有什么更好的方法 注意事项 开始自己做自己的 讨论时候要积极 社会实践 在教师指导下，由学生自由组合成4—6人为一组的产品推广小组，并确定负责人。根据所学习的促销组合知识及主要的促销组合策略，结合当地市场实际，为某一产品的市场导入设计促销组合方案，并组织实施。 社会实践 方法 调研 确定准备介入的产品品牌 与生产商的销售代表进行接触和磋商， 拟定该产品的市场导入的促销组合方案和实施方案。 准备汇报材料 汇报 社会实践 汇报内容 采用的工作方法 调查的结果 最后的方案 阅读时间 借力“神五”　蒙牛诠释公关四大精髓 * * --宣传价值-促销 宣传价值-促销 主要内容 情景模拟 营销游戏 社会实践 阅读时间 学习目标 一、学习目标 知识目标 1.熟悉促销的基本概念 2.掌握促销的基本方式及促销组合 3.掌握营销推广的对象和常见的营销推广方式 4.了解企业开展公共关系活动的几种方式 能力目标 1.能够准确使用各种促销方式 2.能够利用营销组合促销 职业素质目标 1.能够很好的进行团队合作 2.能够顺利的与他人进行沟通 一、促销与促销合作 促销是营销者将有关企业及产品（品牌）的信息，通过各种方式传递给消费者（用户）。促进其了解、信赖并购买本企业的产品，扩大销售。 市场宣传与促销的目的 激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象，打出知名度 提高企业的信誉，加大信任度 影响用户的决策，树立偏爱度 帮助用户的消费，触发消费点 教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出自己的优势 三、市场宣传与促销的全过程 选定目标市场和听众 确定宣传的目的和期望结果 设计“广告词” 选择宣传媒体和渠道 制定整体预算和资金分配 管理、协调、执行 监测评估宣传结果 市场宣传的“推”“拉”战术 推 拉 厂家 厂家 中间商 中间商 最终用户 最终用户 市场宣传 市场宣传 需求 需求 需求 需求 先向市场还是先向用户？ 好处给中间商 控制终端，对中间商构成压力 案例分析---市场宣传的“推”“拉”战术 有关“孔府家酒”的一个故事 第二节 人员推销策略 第三节 广告促销策略