寿险销售拒绝处理话术丶方法.pdf

拒绝处理话术 我再考虑一下，过一段时间再说。 张先生，这么重要得事情您当然需要仔细地考虑。但是您为什么不趁有我这样专业得代理 人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多得时间。 其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是以下几点担心： （边说明边用笔在纸上列出来） 一是我究竟需不需要。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来 的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？ 客户：我承认这一点。 二是担心代理人的保单设计是否符合自己的需要，这份家庭财务和保障规划是我专门根据 您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？ 客户：是的 三是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这份规划的保费，并没有超出您的预算对 吗？ 客户：是的。 那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎样帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已 经讲得很清楚了，您看看我有什么需要再补充说明的？ 客户：没有了。 五就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我们 新华人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？ 客户：你们公司是很有实力的，没有问题。 第六个担心，就是客户怕自己的代理人不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么长 时间，您觉得我的服务您还满意吗？ 客户：当然满意的。 张先生您看，既然以上这些主要的地方您已经考虑过了，也没什么问题。那您还有什么需 要担心的呢！麻烦您给我看一下您的身份证好吗？回答完成记得促成。 或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是如果讲我听了您的话现在就离开。可能 您会问 一声您的太太“您觉得如何？”但是说不定过了二三天，两个人就把这件事忘记了，就算照您 讲的，过一阵我再打电话给您，我想您也肯定是回答：“我很忙，实在没时间考虑您这个问 题”。所以讲现在其实就是作决定的最好的时间。张先生，是不是有什么原因让一个月200 元的开支对您造成什么经济负担了呢？这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！张先生您是 希望受益人写谁的名字呢？ 或：我知道这件事您需要仔细考虑，但是张先生，您是一家之主，小到日常开销、大到房 子问题、小孩教育问题、再到将来打算，都是由您一个人把责任都挑着。但是人的命运真的是 很难讲得清楚得，但是如果万一发生什么事故，太太和小孩就会碰到很大的危机和风险。预防 这种危机和风险的最有效的方法就是有一份好的家庭财务和保障规划，张先生，请您把您的身 份证拿给我看一下好吗？ 或：我理解您讲的希望再考虑一下的心情。张先生现在您是35岁对吗？您有一份很好的工 作，发展的前途也很好的，我也知道您非常爱护您的太太和小孩，但是很明显的，从现在的情 况来看，您对您家里人所准备的保障还不够。总有一天您一定会说：“我早点投保的话就好 了。”为什么呢？第一，是您的年龄会比现在大，需要的保费也比现在高。第二，随着年龄的 增长，失去投保资格的可能性会越来越高。所以到时候您一定会后悔的，现在下定决心的话， 我保证您将来不会后悔，请问一下您的具体生日是什么时候呢？ 我想和我太太商量一下！ 张先生您的心情我了解的，不过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法 切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家 第 1 页 共 55 页 庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现 在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、 小孩的教育，这个问题她仔细考虑过没有？所以张先生，在这件事情上，您最有体会，也只有 您最有资格做这个决定。您是希望受益人写谁的名字呢？ 或： 我理解了，张先生您的意思是讲您本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不 过要和太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您，您太太一起见 个面谈谈。 想多比较一下！ 我晓得这件事情很重要的，您一定想多比较。但是在张先生您比较的时候，我也可以开始 做申请的工作，您可以趁这段时