促单收单话术.ppt

产会促成收单话术 目 录 会后收单话术 常见拒绝问题处理 后续收单流程及注意事项 1、产说会后三日内联系客户，72小时效应； 2、以客户选中的礼物为由，直接促成； 3、直接约访具体时间见面，主动确定时间； 4、带礼物给客户，并直接切入正题签单，不要等客户拒绝，而是直接帮助客户拿主意（学会指挥客户，因为客户不懂流程，需要你的指挥）； 5、如有需要，再次与客户说明其他相关内容； 目 录 职产会促成话术 会后收单话术 常见拒绝问题处理 客：我还要回家商量商量 （以签单意向卡做促成） 业：我知道您还没有考虑好，毕竟是30000元，要跟家人商量的。（可以适当放松一下，跟客户开个玩笑，比如“回家跟老婆不好交待呀”等，然后拿出签单意向卡）我这儿有一个签单意向卡，是公司专门给现场签单客户准备的，只要我们在这个意向卡上签个字，只是意向而已，又不是现在一定要买，而且仅仅需要您的姓名、电话和投资额度就行了，我们会今天将这个意向卡交到公司去领礼物，没有这个卡我们是领不出礼物的，您现在签一下意向卡，我们先把礼物领出来，三天内我们会给您送过去，到时我再给您详细的说说，你只需准备那两个银行的任何一个银行的存折就可以了，我们就可以先帮您交到公司去审核，这样可以吧？ * 三日内电话约访： 业：你好陈先生，我是民生的***，是这样的，你上次看好的我们那个XX礼物，我们已经把礼物领出来了，我今天下午过去吧，正好把礼物给你送过去，顺便我们把相关的资料准备好。 客：我暂时不买了 业：没关系，真的没关系。按照公司的要求，我们要对你进行回访，因为公司对我们这项工作是要进行考核的，你看今天下午我过去没有问题吧？ （见面为目的，然后见面后再解释） 经验值：一般能答应见面的客户，成功率在80%以上。静下心思考5分钟客户拒绝的真正原因，（此时可以请求师父指导或陪同）再次交流时从客户的真正需求出发再次明确保险利益，强化寿险的意义与功用。 收单—约访： 1、见面寒暄之后,开门见山: 我是来给你办理以下相关手续 2、切入主题： 我觉得人一辈子说不清楚，多点保障也放心点，您看在产说会上给你介绍的鸿利年年计划，就不但解决意外问题，还有养老、医疗、教育金、投资等问题都可以解决，您在这签个字就可以了。 你看是开个专用存折还是用你以前的存折，因为公司财务制度规定，我们是不能收取现金的。 (客户无异议直接签单，如有疑问就进入产品说明和拒绝处理) 收单—面谈： 拒绝处理逻辑线 重复问题——确认问题——舒缓问题——解决问题 举例说明 （1）您刚才说您……（重复客户问题，给自己思考的时间） （2）除此之外还有别的问题吗？这是影响您选择这份保障理财计划的主要原因吗？（确认问题，如果客户说还有，就继续问下去，“除此之外还有别的问题吗？”） （3）您讲的很有道理，这表明您是一个……人，（表扬、赞美和积极的心理暗示） 我和您的想法完全一样，（和客户建立同理心，利于进一步沟通） （4）但是，我可不可以和您沟通这样一个观点：…… （客户疑问的关键解决之道） 后续的拒绝处理话术都是关键的解决之道， 请大家参考： 收单促成话术使用的关键: 其实话术本身并不重要，重要的是话术背后的 支撑话术的霸气和情商！目前这正是严重影响我们 产说会签单率和收单率的最根本原因，最直接的表 现就是我们的单兵作战能力和“野外生存能力”极差。 所以各单位在使用本套话术的同时，一定注重培养 业务员的霸气和情商。只有具备霸气和情商，话术 才能真正有效。其实只要有了霸气和情商，话术自 然也就有了。望大家千万注意这一点！ 收单促成方法及话术 收单促成话术常用的几种方法: 追问法及逼问法 不要总是喋喋不休的自己讲，要通过连续发问 的方式引导客户讲，从而引起客户感触和思考。 情景描述法 要善于讲故事，描述场景，从而引起客户感触与 震撼。比如讲一些这次地震中的场景，效果会很好。 利益（数字）诱导法 主要是通过案例演示分析或建议书数字讲解等 收单促成方法及话术 一.收单常用方法 1.给客户送照片: 产说会当晚的照片,一定要在第一时间送给客户,显示我们的诚意! 这是一个”法定”的环节.决不能省略！ 2.激励方案引导客户 公司的方案,比如在某个时间段把款项存到银行转账的会获得某某礼品 等等 自己的方案,比如业务伙伴给客户自己购买的一些礼品或外出旅游等 3.文化手段: 结合当前的重大事件如4.28胶济铁路事件\四川汶川的地震等等,让客 户知道人生最大的幸福就是”福”!没有什么东西能比生命更重要. 拒绝处理一：我再考虑考虑（1） 客：我再考虑考虑： 业：请问您准备考虑哪个方面呢？ 此时客户一般会出现两种情