第八章 理财规划师工作流程和工作要求.pdf

第八章理财规划师工作流程和工作 要求 • 第一节 建立客户关系 • 第二节 收集客户信息 • 第三节 财务分析和财务评价 • 第四节 制定理财规划方案 • 第五节 实施理财规划方案 • 第六节 持续提供理财服务 第一节 建立客户关系 • 第一单元 与客户交谈和沟通 • 第二单元 确定客户关系 第一单元与客户交谈和沟通 • 理财师的态度 – 在沟通中采取适合的态度是理财规划师赢得客 户信任的第一步 – 尊重 – 真诚 – 理解和包容 – 自知 • 交流手段 – 语言 • 解释 • 安慰 • 提问 • 总结 • 语言交流中应注意的问题 – 行为 • 身体和嗓音 – 交流的技巧 第二单元确定客户关系 • 签定理财规划服务合同 – 签定程序 – 签定理财规划合约应注意的问题 • 理财规划服务合同的形式与内容 – 形式 • 书面合同 – 合同主要条款 • 保密合同的签署 – 保密信息的界定 • 对客户保密信息的界定是以理财机构获取客户信息 的途径来界定 – 可公开的信息:在签署保密合同之时或之前已经属于理财规 划机构所有的保密信息,事先已经公开的信息,以及理财规划 机构从第三方或公开领域获得的信息 • 对理财规划机构的保密信息是以信息的内容上来界 定的 – 主要是保护知识产权 • 界定的形式 – 列举方式+开放式条款 • 双方的权利与义务 • 保密是一种特殊的义务,需双方长期履行 第二节 收集客户信息 • 第一单元 客户财务信息的收集和整理 • 第二单元 客户非财务信息的收集和整理 • 第三单元 了解客户的期望理财目标 第一单元 客户财务信息的收集和整理 • 财务信息：客户目前的收支情况、资产负 债状况和其他财务安排以及这些信息的未 来变化状况 – 客户的收支情况 – 客户资产负债情况 – 社会保障情况 – 风险管理信息 – 遗产管理信息 1. 客户的收支情况 – 收入：（注：与现金流入的区别） • 组成 – 工资薪金、自雇收入、奖金和佣金、养老金和 年金、投资收入、其他收入 • 收入指税后收入 • 从收入的稳定性看收入分为经常性收入、非经常 性收入,各种收入的稳定性因人而异. • 收入的高低和稳定性会影响客户的风险承受能力 • 客户在提供信息时，不仅要提供已经实现的收 入、还要计算已经承诺但尚未实际取得的收入． • 预算收入时要做最坏的打算 • 支出： – 经常性支出 – 非经常性支出 – 经常性的支出和非经常性的支出没有严格的界 限，需要根据客户的具体情况进行区分 – 对于不确定性的支出一定要高估 2.资产与负债情况 – 需了解客户现在资产与负债情况，还要掌握资产负债 未来可能发生的变化 – 资产 • 以拥有资产所有权来判断－－如：租用房，按揭房 • 以市场公允价值为定价依据 • 分类 – 金融资产:据资产的流动性分为现金与现金等价物、其他金融资 产两类