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第八章理财规划师工作流程和工作
要求
• 第一节 建立客户关系
• 第二节 收集客户信息
• 第三节 财务分析和财务评价
• 第四节 制定理财规划方案
• 第五节 实施理财规划方案
• 第六节 持续提供理财服务
第一节 建立客户关系
• 第一单元 与客户交谈和沟通
• 第二单元 确定客户关系
第一单元与客户交谈和沟通
• 理财师的态度
– 在沟通中采取适合的态度是理财规划师赢得客
户信任的第一步
– 尊重
– 真诚
– 理解和包容
– 自知
• 交流手段
– 语言
• 解释
• 安慰
• 提问
• 总结
• 语言交流中应注意的问题
– 行为
• 身体和嗓音
– 交流的技巧
第二单元确定客户关系
• 签定理财规划服务合同
– 签定程序
– 签定理财规划合约应注意的问题
• 理财规划服务合同的形式与内容
– 形式
• 书面合同
– 合同主要条款
• 保密合同的签署
– 保密信息的界定
• 对客户保密信息的界定是以理财机构获取客户信息
的途径来界定
– 可公开的信息:在签署保密合同之时或之前已经属于理财规
划机构所有的保密信息,事先已经公开的信息,以及理财规划
机构从第三方或公开领域获得的信息
• 对理财规划机构的保密信息是以信息的内容上来界
定的
– 主要是保护知识产权
• 界定的形式
– 列举方式+开放式条款
• 双方的权利与义务
• 保密是一种特殊的义务,需双方长期履行
第二节 收集客户信息
• 第一单元 客户财务信息的收集和整理
• 第二单元 客户非财务信息的收集和整理
• 第三单元 了解客户的期望理财目标
第一单元 客户财务信息的收集和整理
• 财务信息:客户目前的收支情况、资产负
债状况和其他财务安排以及这些信息的未
来变化状况
– 客户的收支情况
– 客户资产负债情况
– 社会保障情况
– 风险管理信息
– 遗产管理信息
1. 客户的收支情况
– 收入:(注:与现金流入的区别)
• 组成
– 工资薪金、自雇收入、奖金和佣金、养老金和
年金、投资收入、其他收入
• 收入指税后收入
• 从收入的稳定性看收入分为经常性收入、非经常
性收入,各种收入的稳定性因人而异.
• 收入的高低和稳定性会影响客户的风险承受能力
• 客户在提供信息时,不仅要提供已经实现的收
入、还要计算已经承诺但尚未实际取得的收入.
• 预算收入时要做最坏的打算
• 支出:
– 经常性支出
– 非经常性支出
– 经常性的支出和非经常性的支出没有严格的界
限,需要根据客户的具体情况进行区分
– 对于不确定性的支出一定要高估
2.资产与负债情况
– 需了解客户现在资产与负债情况,还要掌握资产负债
未来可能发生的变化
– 资产
• 以拥有资产所有权来判断--如:租用房,按揭房
• 以市场公允价值为定价依据
• 分类
– 金融资产:据资产的流动性分为现金与现金等价物、其他金融资
产两类
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