银行保险异议处理.pdf

课程大纲 课程大纲  客户异议本质  客户异议本质  异议产生原因  异议产生原因  异议处理原则  异议处理原则  异议处理技巧  异议处理技巧  异议处理话术  异议处理话术 什么时候会有异议？ 什么时候会有异议？什么时候会有异议？ 异议产生于销售的每一个环节 异议产生于销售的每一个环节 4 客户异议本质 客户异议本质 明确客户问题是拒绝还是异议 明确客户问题是拒绝还是异议 80 ％以上问题不需要直接处理 80 ％以上问题不需要直接处理 绝大多数问题是我们自己制造 绝大多数问题是我们自己制造 问题背后的本质是需要再了解 问题背后的本质是需要再了解 拒绝是人之本性 拒绝是人之本性 异议产生原因 异议产生原因  不信任，通常占比高达70 ％以上  不信任，通常占比高达70 ％以上  不需要  不需要  不合适  不合适  以后买  以后买  其他因素  其他因素 异议产生的真正原因是 异议产生的真正原因是 销售者——你还没有认同我 销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我 客 户——你还没有说服我 6 研讨 • 异议处理应注意哪些地方？ • 异议处理应注意哪些地方？ • 具体的方法有哪些？ • 具体的方法有哪些？ • 研讨时间：10分钟，每组发表3分钟 • 研讨时间：10分钟，每组发表3分钟 异议处理原则 异议处理原则 异议处理原则 异议处理原则 异议处理原则 不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待 不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待 赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内 赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内  问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上  问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上  带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相  带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相  强化购买点，去除疑惑点  强化购买点，去除疑惑点  避免批评，避免争论  避免批评，避免争论 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 1、 直 接 法： 1、 直 接 法： 2、 缓和反问法： 2、 缓和反问法： 3、 转 移 法： 3、 转 移 法： 4、 预 防 法： 4、 预 防 法： 9 异议处理技巧－－以柔克刚 异议处理技巧－－以柔克刚  会听  会听  会问  会问  会促成  会促成 异议处理的技巧——“太极拳” 标准话术： 肯定语+赞美+我方观点 异议处理万能话术 异议处理万能话术 认同的核心： 认同话术： 认同的核心： 认同话术：  对方的心情  那很好！  对方的心情  那很好！  对方相反的想法与观点  那没关系！