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PAGE 14 香港玛珂服饰有限公司 MERCO品牌 區域管理手册 MERCO 区 域 管 理 手 册 目的：为了更好的帮助代理商和加盟商有效开发店铺和管理店铺 适用人群:MERCO品牌所有代理合作伙伴 目 录 代理商操作理念 操作步骤 如何选择合作伙伴 4、如何对区域市场进行概述 5、经营思路，区域划分、计划措施及任务分解 6、岗位、人员需求与分工 7、货品需求及促销计划 8、如何成功的开个服装店 9、如何做好店址考察 10、服装零售店铺管理浅谈—MERCO品牌一名优秀的客户11、如何科学订货 12、如何核算店铺保本销售额?? 如何做市场营销，如何创造客户价值，如何做好品质服务，如何建立高效团队，如何打造自身的运营品牌竞争力，如何建立好核心的品牌企业竞争趋势 一、代理商操作理念 1、 己所不欲，物施于人 　自己不想要的，未必是别人不需要的；而是不应该把您所认为的个人看法强加给别人，不要想当然。 由于公司处于市场战略的最高点，对整体服装市场的把握更为宏观，所以代理商应根据公司总部提供的相关优惠政策、相关信息及时、准确的传达到终端加盟商，以便于终端市场及时的了解到公司，加紧经营战略的有效调整。比如说：及时提供品牌营销策略及区域市场的营销策略指导，及时提供服装营销专业知识指导。提供终端管理的专业性指导，如导购管理、陈列、装修、促销、订货等方面的指导，并能与总公司的经营模式达到一致。提供公司的优惠政策，如装修支持、道具支持、培训支持等等。 我们MERCO每一个代理商都应该把自己看着是MERCO公司的一个股东，和公司处于统一战线，共同发展，对待您们的下属客户就像公司对待你们一样，甚至还要比公司做的更好，这样品牌运作的才会长久，市场份额才会越占越多，终端客户才会变成可持续发展的客户，利润才会越来越高。 如：你们跟公司申请的装修支持和货品降扣促销支持，公司同意了，那么你们一定要给到你们的客户同样的支持，这样客户才会对你们产生依赖，才会长久的跟着我们品牌合作！ 图例： 占取区域市场份额，区域客户维护服务省级代理客户 占取区域市场份额，区域客户维护 服务 省级代理客户 服务 服务 MERCO品牌公司服务推广品牌形象 MERCO品牌公司 服务 推广品牌形象 信息反馈 信息反馈 终端加盟客户服务终端顾客 终端加盟客户 服务终端顾客 推广品牌形象 推广品牌形象 学会对利益进行取舍 “取舍”是经营人的美德，只有懂得取舍，才可以有回报的行动、才具备投资和投入的积极心态，企业往往需要寻求一些舍得投入的代理商，这样企业可以减少思想和资源投入的负担，还可以放心产品品牌在区域市场的发展。在微利经营时代，取舍往往还是代理商经营竞争的一个难得的制胜法宝，往往代理商的取舍，即可以赢得员工的拥戴，还可以赢得客户的信赖!因为舍得投入，还可以震慑其他同行的竞争行为，无形给自己开辟新的发展空间。这种积极投入的行为同时还会给企业带来希望和机会。 例如代理商要有自己的终端形象店铺（直营），当然，一个形象店的投资费用会不少，那么相对来说你的回报也是可观的，比如说直营店可以做招商形象，直营店的利润率会很高，直营店也可以做为季末消化库存，直营店可以作为培训和操练的场地等等。 天道酬勤 一份耕耘一份收获，只有懂得努力付出，才会有丰厚的回报！ 当代理商代理了一个新的品牌开始，投资者本人一定要亲历亲为，当你还不了解该品牌的时候，千万不要轻易的把一个品牌交到其他人手上（如品牌经理），自己要亲自去洽谈客户，开发市场，梳理市场，真正的了解到品牌的优势在哪里，弱势在哪里，然后再去教你的下属，他们在开发市场的时候应该要注意些什么，这样才能将一个新的品牌操作好。古人云：藏器于身，待时机而动。当你自己对这个品牌真正了解的时候，只有你明白这个品牌怎么去操作，什么时候应该用怎么样的方式投入到什么样的市场，出了问题应该怎么解决等等这一切都属于你品牌最高决策者的。 当一个新的市场有意向的店铺时，投资者一定要亲自去考察，从市场的GDP总值、消费能力、人口数量，从店铺的位置、人流、面积、周围环境、该店铺的过去经营类别和销售情况等等一切都要认真考察，做数据分析，最后做出决策是否要开发。 例如市场开发、客户维护、运营管理、定货会、店铺空间设计、形象企划、人员管理等等都需要老板亲自参与操作。 懂得积累 天才在于积累,聪明在于勤奋. 积累是扩大规模的源泉。任何企业要使自身的规模不断扩大，使市场份额得到发展，都必须把一部分收入（包括：渠道资源、信誉、公司团队、专业