中高端客户的形与魂.pptVIP

投 保 五 要 素 一、保什么 —保险责任。 二、保多久 —保险期限。 三、多少钱 —缴多少钱。 四、谁能保 —投保条件。 五、保多少 —保险金额。 中高端客户的“形” 财富 ——金钱、住房、汽车、股票 地位 ——董事长、总经理、高级工程师、律师、政管、高级白领 投 保 五 要 素 一、保什么 —保险责任。 二、保多久 —保险期限。 三、多少钱 —缴多少钱。 四、谁能保 —投保条件。 五、保多少 —保险金额。 中高端客户的“魂” 1、成长经历 2、教育背景 3、性格特征 4、思维模式 5、判断标准 6、行为习惯 7、生存危机 8、情感世界 特征一： 财富的密码是每一个富人都有一部血泪史 行销策略： 以请教、学习的姿态，低调切入引起客户共鸣，形成认同。 成长经历——富人的财富密码 每个中高端的客户，他的出生都不一样，有擦皮鞋、有入狱、靠股票、海归。 打交道不要有自卑感，因为在中国有钱的人只有二十年的历史。 你的企业是如何成长，对成功的美妙回忆。 特征二： 在知识结构上，任何一位中高端客户都有其不熟悉的领域 行销策略： 找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势 特征三： 执着、自信、敬业 行销策略： 优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为他或她看到了自己的“影子” 特征四： 成功者都具有正面积极的正确思维模式 行销策略： 只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同 特征五： 判断标准—中高端人士对人（公司）和事都有独特的判断标准 行销策略： 建立客户对公司与个人推销，素质与品牌 特征六： 高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯 行销策略： 了解高端客户的沟通习惯与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式 特征七： 成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人 行销策略： 敏锐的洞察高端客户“忧愁”，提供各种服务、信息，从而赢得尊重。 特征八： 情感世界—对老人孝顺，对子女关爱，对爱的追求 行销策略： 用心解读客户心理，提供被关怀，被尊重，受照顾的感觉，做一个良好的倾听者 叶云燕1.5亿大单 沟通要点： 1爱与责任的延续 2捍卫保全资产 3.企业应急金 4.传承下一代 5.提高自己的身价 6.增加自己的信用额度 7.无形多了偿付能力 8.人生各种风险的防范 9.避税避债 10.爱心公益基金 谢谢大家！ 感谢您的观看！