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专业推销实战 第十章推销准备实战 导 言 [订单=涵盖率×胜率]。 涵盖率是指您与客户接触的次数。没有接触就没有订单，接 触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道 理。因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。 胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分 为未逢竞争对手时的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。胜率 的决定因素有推销技巧、价格条件、人际及商品知识。提升 推销技巧以提升胜率为中心目标；价格条件是由公司的政策 及策略决定；人际很重要但不能由自己百分之百掌握。因 此，实战二将介绍如何专精您的商品知识以提高您的胜率。 实战一增加您有望客户涵盖率的效率 增加您的涵盖率 增加您有望客户涵盖率的效率有两个途径： （1）有效率地开拓您的准客户； （2）做好准客户管理。 有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考 两个问题： 1、我的销售对象是谁  您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某 种行业的公司，是男性或女性，也许是……等。  确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限 的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。 2、我用什么方法开拓最多的准客户 下面的九种方法能开拓准客户： ①直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也 能磨练业务代表的推销技巧及培养选择准客户的能力。 ②连锁介绍法 ③接收前任业务代表的客户资料 您可从前任的业务代表手中接收有用的客户资料，详细 地掌握住各项资料的细节。 ④用心耕耘您的客户 ⑤销售信函 ⑥电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工 具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一 年下来能增加1500个与准客户接触机会。 ⑦展示会 透过公司参展的机会，您也能接触到许多的准客户。您尽可能地获得 参观展示客人的资料，针对这些准客户进行跟踪，更能得心应手。 ⑧扩大您的人际 业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售 基盘等，其中销售基盘就是所谓的人际。 企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的 资产，业务代表的人际愈广，您接触准客户的机会就愈多。 做好准客户管理 有希望成交的客户具有五个条件： （1）有支付的能力。收入状况及信用状况显示具有支付的 能力。 （2）有意欲。对商品有兴趣，表示关心。 （3）必要性。在企业的经营活动上或日常生活上，商品对 客户产生贡献。 （4）影响力。有购买决定权或对购买决定有影响力。 （5）接近的难易度。接近的难易度广泛地指相隔距离的远 近、购买时间的长短、人际的有无等，简单地说就是您能否 方便地见到有望客户。 具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。 虽然都可能成交。为了获得最大的效益，我们 必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销 的效率。分类可从两个方式考虑： 依可能成交的时间分类 ①热心客户 指一个月内可能成交的客户； ②有望客户 指三个月内可能成交的客户； ③潜在客户 指超过三个月以后才可能成交的客户。 对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访， 对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的 拜访时间。 依客户的重要性分类 所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。 虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如 果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些 时间。您也可以将客户依重要性分为三类： ①重要 ②次重要 ③普通 当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依 客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、 每月的拜访活动计划。 综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实 务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的 报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表 来帮助您的推销活动。 市场 对象客户 接触对象客户 日报表 访 问 记录有望