美佳橱柜-销售技巧实战篇.pdf

Page 　 1 Page 　2 Page 　3 何为销售 如何销售 销售中的细节 销售心态 Page 　4 §何为销售 Page 　5 Page 　6 销售：客户要什么，我卖给他什么！ Page 　7 ※销售过程中销的是什么？ 答案：自己 Page 　8 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我 卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的 机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务 是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是 外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好 吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 Page 　9 Page 　 10 中国每年约有2000万人结婚 1978年，中国家居建材销售总额为20亿元。2010 年，中国家具建材销售超过1万亿元。 中国每年有700玩的农业人口城镇化，到2050年， 全国城镇人口将达到75%。 Page 　 11 新兴城市50强： ●1.5线城市(过渡型)：成都、重庆、沈阳、杭州、天津、 大连、武汉、苏州、南京。 ●二线城市(增长型)：青岛、厦门、西安、宁波、长沙、合 肥、郑州、无锡、东莞、济南。 ●三线城市(新兴型)：福州、昆明、长春、哈尔滨、佛山、 石家庄、南宁、常州、南昌、呼和浩特、温州、烟台、南通。 ●三线城市(起步型)：珠海、贵阳、太原、乌鲁木齐、绍 兴、中山、嘉兴、唐山、徐州、金华、泉州、洛阳、兰州、海 口、吉林、襄阳、汕头、潍坊。(合肥在线-合肥晚报-任自灵) Page 　 12 Page 　 13 顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在!! 2.顾客是创造财富的源泉!! 3.企业生存的基础!! 4.衣食行住的保障!! Page 　 14 客户没有缜密的商品概念。 Page 　 15 ※销售过程中售的是什么？ 答案：观念 Page 　 16  观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。  念——信念，客户认为的事实。  一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？  二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、  三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观 念，再去配合它。  四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那 就先改变顾客的观念，然后再销售。  记住  是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；  我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 Page 　 17  ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？ Page 　 18 与众不同（讲特点） 无中生有（讲故事）