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婚博会酒水销售及开拓婚庆用酒渠道策划方案 目录 市场分析 项目计划 项目运作 产品研发 3 1 2 4 市场分析 随着市场竞争的加剧,白酒品牌市场的逐步细分,婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛,互动影响较强的一块大蛋糕,越来越被众多的白酒企业所看重,甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器,一时间,上到国内高端白酒品牌,下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列,使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。 俗话说无酒不成席,所以无论是在亲人团聚,还是红白喜事、朋友小酌,酒都是餐桌上必备的助兴之物,作为婚宴,白酒更是不可缺。根据中国习俗,结婚往往要大宴宾客,用酒量极大,这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障,但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分,也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字,目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利,包装喜庆,价格适中,基本上都可以拿来用做婚宴用酒,由于各区域文化的差异,也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性,使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。 市场分析 婚宴用酒因其特性、地域、人群等因素,价位可分为三个档: 1、低等价位:15——60元(郎酒红花郎、洋河喜结良缘等) 2、中等价位:70——150元(泸州老窖喜事、今世缘等) 3、高端价位:160——400(茅台富贵万年、五粮液心心相印等) 婚宴用酒因其独特用途,可分为三种款式: 1、经典瓶型:沿用该品牌酒的相近瓶型(郎酒、金六福) 2、特殊瓶型:根据产品寓意而特定瓶型(红星红双喜、今世缘) 3、定制瓶型:根据消费者的用酒需求进行定制酒瓶(瓶体印刷新人照片) 背景分析 媒体 个人 经销商 会员 体系 覆盖范围广,同行业占明显优势,投入较高 客户量体大,可开发数有限,需要发展周期 从公司进货进行销售的较少,没有形成规模 公司酒水销售渠道 随着人们生活水平的提高,结婚人群年龄的不确定性等因素, 婚宴用酒市场也在不断的扩大。用酒量和价位档次逐年递增, 在当前白酒市场整体遇冷的大环境下,公司开拓这一全新渠 道,将有效的增大酒水销量,实现多渠道运营的目标。 项目计划 目的:在公司自有品牌基础上研发婚宴用酒,通过参展婚博进行酒水销售,挖掘婚庆用酒市场,开拓公司酒水销售全新渠道。 主题:五粮液“婚庆专用酒”厂价直供专场销售 运作模式:1、在婚博会现场进行展览销售,接受客户订单; 2、与婚博会现场的婚庆公司、婚纱影楼等单位洽谈合作,发展其成为公司的经销商,或进行跨界互动联合,开拓市场。 3、将婚庆用酒植入会员体系和经销商体系。在开拓全新渠道的同时,结合现有渠道的优势,进行交互式的全网络销售。 项目计划 产品研发 A方案 五粮液 考虑到公司酒水自有品牌的产品系,特拟定A、B两种方案: 设计2—3款产品用于婚 庆专用酒,以“五粮液万 事如意”系列瓶型为参照, 瓶体为大红色,突出喜庆 瓶身标注婚庆用酒 产品研发 B方案 五粮液 瓶型以金六福五福喜酒 为参照,依然为大红色 瓶体。 产品研发 中低档 产品 产品名称:百年好合 价位区间:98元/瓶 588元/箱 销售策略:厂价直供,2箱起订; 购满3箱赠送1箱红酒 购满5箱赠送2箱红酒 购满10箱赠送5箱红酒 (红酒一箱为6瓶,标注价值1200元,实际成本控制在600元/箱以下) 中档 产品 产品名称:喜结良缘 价位区间:188元/瓶 1128元/箱 销售策略:厂家直供,3箱起订 购满3箱赠送1箱红酒 购满5箱赠送2箱红酒 购满10箱赠送5箱红酒 (红酒一箱为6瓶,标注价值为2380元/箱,实际成本控制在1000元以下) 高端 产品 产品名称:龙凤呈祥 价位区间:328元/瓶 1968/箱 销售策略:厂价直供 1箱起订 买1箱赠送1箱法国红酒 买10箱赠送12箱法国红酒 (红酒一箱为6瓶,标注价值为3800元/箱,实际成本控制在1500元左右) 根据消费者需求,把产品分为三中不同的档次 项目运作 第一步:研发产品 研发3-4款适合婚庆市场的产品。 第二步:参展准备 确定婚博会日期及举办地,制作一系列的产品相关宣传品(易拉宝、参展背板、产品宣传册、单页、招商册等) 第三步:婚博会现场销售 现场安排人员进行销售、接受客户预定,同时宣传产品及品牌 第四步:开拓婚庆渠道
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