婚庆用酒渠道策划实施方案.ppt

婚博会酒水销售及开拓婚庆用酒渠道策划方案 目录 市场分析 项目计划 项目运作 产品研发 3 1 2 4 市场分析 随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。 　　俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。 市场分析 婚宴用酒因其特性、地域、人群等因素，价位可分为三个档： 1、低等价位：15——60元（郎酒红花郎、洋河喜结良缘等） 2、中等价位：70——150元（泸州老窖喜事、今世缘等） 3、高端价位：160——400（茅台富贵万年、五粮液心心相印等） 婚宴用酒因其独特用途，可分为三种款式： 1、经典瓶型：沿用该品牌酒的相近瓶型（郎酒、金六福） 2、特殊瓶型：根据产品寓意而特定瓶型（红星红双喜、今世缘） 3、定制瓶型：根据消费者的用酒需求进行定制酒瓶（瓶体印刷新人照片） 背景分析 媒体 个人 经销商 会员 体系 覆盖范围广，同行业占明显优势，投入较高 客户量体大，可开发数有限，需要发展周期 从公司进货进行销售的较少，没有形成规模 公司酒水销售渠道 随着人们生活水平的提高，结婚人群年龄的不确定性等因素， 婚宴用酒市场也在不断的扩大。用酒量和价位档次逐年递增， 在当前白酒市场整体遇冷的大环境下，公司开拓这一全新渠 道，将有效的增大酒水销量，实现多渠道运营的目标。 项目计划 目的：在公司自有品牌基础上研发婚宴用酒，通过参展婚博进行酒水销售，挖掘婚庆用酒市场，开拓公司酒水销售全新渠道。 主题：五粮液“婚庆专用酒”厂价直供专场销售 运作模式：1、在婚博会现场进行展览销售，接受客户订单； 2、与婚博会现场的婚庆公司、婚纱影楼等单位洽谈合作，发展其成为公司的经销商，或进行跨界互动联合，开拓市场。 3、将婚庆用酒植入会员体系和经销商体系。在开拓全新渠道的同时，结合现有渠道的优势，进行交互式的全网络销售。 项目计划 产品研发 A方案 五粮液 考虑到公司酒水自有品牌的产品系，特拟定A、B两种方案： 设计2—3款产品用于婚 庆专用酒，以“五粮液万 事如意”系列瓶型为参照， 瓶体为大红色，突出喜庆 瓶身标注婚庆用酒 产品研发 B方案 五粮液 瓶型以金六福五福喜酒 为参照，依然为大红色 瓶体。 产品研发 中低档 产品 产品名称：百年好合 价位区间：98元/瓶 588元/箱 销售策略：厂价直供，2箱起订； 购满3箱赠送1箱红酒 购满5箱赠送2箱红酒 购满10箱赠送5箱红酒 （红酒一箱为6瓶，标注价值1200元，实际成本控制在600元/箱以下） 中档 产品 产品名称：喜结良缘 价位区间：188元/瓶 1128元/箱 销售策略：厂家直供，3箱起订 购满3箱赠送1箱红酒 购满5箱赠送2箱红酒 购满10箱赠送5箱红酒 （红酒一箱为6瓶，标注价值为2380元/箱，实际成本控制在1000元以下） 高端 产品 产品名称：龙凤呈祥 价位区间：328元/瓶 1968/箱 销售策略：厂价直供 1箱起订 买1箱赠送1箱法国红酒 买10箱赠送12箱法国红酒 （红酒一箱为6瓶，标注价值为3800元/箱，实际成本控制在1500元左右） 根据消费者需求，把产品分为三中不同的档次 项目运作 第一步：研发产品 研发3-4款适合婚庆市场的产品。 第二步：参展准备 确定婚博会日期及举办地，制作一系列的产品相关宣传品（易拉宝、参展背板、产品宣传册、单页、招商册等） 第三步：婚博会现场销售 现场安排人员进行销售、接受客户预定，同时宣传产品及品牌 第四步：开拓婚庆渠道