区域市场管理跟规划(真心食品xxxx学员手册)魏庆资料.pptVIP

区域市场管理和规划 魏庆介绍 实践经验：从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 培训主张：“理念到动作” 营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。 专业资质：2002年进入营销培训咨询行业，先后为可口可乐公司、台湾统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、华龙集团、 康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然木地板、圣象地板等国内外五百余家企业提供营销培训辅导。众多大型国际企业连续几十次邀请魏庆老师做系列营销培训 和常年辅导。 理论成果：国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。 更多资讯：请登陆魏庆官方网站：了解详细了解魏庆老师和丰富的培训咨询成功案例、客户口碑，免费下载70余万字的培训教材 联系方法：欢迎来电联络，探讨营销实际问题 020- 020节目预告 理念：改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，锻炼区域经理“模型思考”的能力，使学员可以走出经验性销售的圈子 动作：借鉴快消行业经验，靠拢本行业做法——一个区域市场的增量方法无非就那么几十种，本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，建立区域市场增量常用方法/动作的模型 课后应用：对照这套模型，和思维方法，寻找自己市场的增量机会，进行自我营销诊断、寻找自己市场增量空间 一、区域市场增量模型——正确的观念 案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。 区域市场的增量从哪里来？ 观念二：神志不清的区域经理 区域市场的增量从哪里来？ 观念三：很多借口就是废话 观念四：再难的市场都不会没有可作为的空间 观念五：做销售不需要智商，只需要体力！ 内行的脑子里有模型 神智不清的区域经理 走出去就发现很多借口都是废话 再难的市场都不会没有可作为的空间 做销售不需要智商，只需要体力！ 回顾：正确观念 一、区域市场增量模型——增量从哪里来 先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 1、数据分析：寻找潜力经销商 2、两把标尺、六个刻度 合作意愿：资源、利润、员工考核 实力： 网点覆盖、 商业模式：标准化、行销、赊销、配送、服务 渠道先天不足 3、经销商汰换； 思维模型1——向经销商要销量 可能采取的行动? 1、数据分析：寻找潜力经销商 2、改善合作意愿可能的动作； 解决问题客诉： 调高利润 3、改善实力： 弥补网点覆盖； 强化重点渠道； 4、经销商汰换； 可能采取的行动? 1、改变利润和资金周转 2、网点覆盖 加人加车： 团队管理：介入人员考核、 市场管理：补利润（品种/补助）、重新划分预售线路、区域划分、设立分销 3、弥补空白渠道 利诱： 威逼：市场趋势：惹不起也躲不起； 厂家要求：不换脑就换头 排期/压力/签约/设置分销商、 4、商业模式 老板洗脑：协同拜访、看别的经销商、领导出面、公司考核、 5、增加资源占比 认识——兴趣——满意：如高价产品、冲击队、分销、——增加占比—— 向经销商要销量——可能采取的行动 6、其它管理要事： 选择、谈判、日常拜访、生意回顾、人员考核、调动经销商和通路的力量 7、经销商结构调整、增设分销、 更换经销商 区域经理的策略思考 思维模型2：向品项管理要销量 一、本品——发挥优势: 突出优势 多规格多渠道 组合陈列/促销 二、竞品： 三、消费者: 四、渠道 产品机会里寻找机会产品 区域经理的策略思考 模型3——向渠道管理要销量 思维模型： 渠道机会寻找机会渠道 本品：本品回转好的渠道、网点、经销商强势渠道放大优势 弥补本品弱势区域、弱势线路 竞品：侦查竞品旺销渠道 警惕竞品旺销线路 打击竞品空白渠道 消费者 渠道 区域经理的策略思考 链接：产品布局要前瞻 1、旺季预测： 2、淡季预测： 3、市场布局预测 4、新品销售预测 产品渠道组合销售潜力分析表 所有可能的渠道/资源店数/销量/占比 目前进店数 目前销货率 目前销量 目标 目前进店数 目前销货率 目前销量 目标 目前进店数 目前销货率