医药代表实战宝典（全）.pdf

医药代表实战宝典 以下为目录，请在目录区按住“ctrl”并点击某章节段落可跳到相应章节 目录  目录 1 致读者 1 前言 4 1 .市场呼唤专业化的医药代表 7 2 医药代表的职责 10 3 医药代表应掌握的药品营销基本知识 13 4 医院及相关机构 24 5 医药代表应掌握的医院客户知识 28 6 医药代表应掌握的市场学基本知识 33 7 医药代表区域市场管理 37 8 专业拜访技巧 57 9 医药代表的群体销售技巧 84 10 客户服务106 11 成功医药代表的专业素质118 12 成功医药代表的心理素质121 13 情商― 医药代表成功的法宝131 14 成功的医药代表行为建设与管理 145 附录 1 中华人民共和国药品管理法149 附录 2 药品推广行为准则第一版 161 附录 3 北京市关于执行药品推销员资格证书管理暂行规定的通知164 附录 4 药品不良反应监测管理办法（试行）166 致读者  1995 年，我结束了6 年的记者生涯，进入国内刚刚起步的培训业。作为国 家人事部下属一家人才产业公司的培训部经理，面对这一全新的领域，我四处拜 师学艺。其时正值跨国制药企业大举进入中国市场，以西安杨森、中美史克为代 表的一批三资企业已经占据了中国医药市场的领导地位。 在研究外资制药企业 在中国成功经验的过程中，我结识了几位曾在西安杨森和中美史克服务多年的高 级经理人，他们的专业能力、职业风范给我留下了深刻印象。从这些成功人士的 经历中，我发现他们不约而同地认为自己从外资企业的系统培训中获益匪浅。当 ~ 1 ~  时，中国很多本土医药企业已经意识到培训对医药营销的重要性，但却找不到专 业的医药营销管理培训课程。我开始尝试分析医药企业对培训的需求，整合西方 先进的医药营销理念，寻找行业资深的专家，构建国内最早的医药营销管理系列 课程。1997 年初这些课程一经推出，立刻引起了医药企业的热烈反响。从此， 我真正地投身到医药行业，开始了一个全新的事业― 医药企业培训与管理咨询。 今天“ 群英顾问” 的名字已经广为医药企业界朋友所熟知。作为一家专业医药 培训与管理咨询机构，我们希望通过专业的培训和咨询服务，致力于帮助中国医 药企业提升其市场竞争力和促进中国医药职业经理人阶层的成长。4 年过去了， 60 余位境内外拥有国际权威培训机构资格认证和丰富实战经验的资深培训师、 顾问师先后加盟群英。群英的业务范围也逐步从医药营销公开课程、医药企业内 部培训拓展到医药企业管理咨询、医药企业委托／合作管理四个方面。 1998 年 群英成立了课程研发部，由多位核心专家组成的课程研发小组不断引进、开发适 合客户需要的培训课程，逐步实现了课程的标准化和系列化。群英的培训课程始 终坚持适应和把握医药市场的环境变化，推动医药企业营销管理的专业化改革的 基本原则，课程设计积极倡导国际先进的背销理念和市场营销方法，力求根据不 同医药企业的个体化需求，通过理论结合实际的现代培训形式提升医药营销人员 的专业化水平。 至2001 年10 月，群英顾问共举办各类公开研修课程 143 期， 先后有700 余家外资、民营和股份制制药企业4 500 余人次参加；为156 家制 药企业提供内部培训312 期。群英顾问被医药界客户誉为中国医药职业经理人 的黄埔军校。 由于拥有一批具备跨国医药企业管理经验、谙熟中国医药市场的 咨询专家和顾问，为客户提供专业的、有针对性和可操作性的系统问题解决方案 成为群英顾问一项新的服务。1999 年5 月正式开展管理咨询业务以来，我们先 后为华北制药集团、白云山制药总厂、格兰泰三环制药（中国）、湖南正清制药 集团、四川杨天集团（原华联制药）、中龙医药集团等20 余家知名制药企业进 行了项目咨询服务。咨询内容包括：企业间题诊断、组织结构设计、营销管理系 统设计、财务管理系统设计、产品组合策略、广告策略、商业客户资信控制与管 理等。在成功完成华北制药集团的项目咨询后，群英顾问受托对华药集团金坦生 物技术公司的营销业务进行全面管理，为国内制药企业实施规范化、专业化管理