孙子兵法的销售智慧-(美)杰拉德·A.迈克尔森(GeraldA.Michaelson).pdfVIP

第 一篇 个人优势 的智慧 大约在公元前 年 ，孙子将他的 《孙子兵法》刻在竹简上。 这部东方经典的军事战略著作侧重于 “不战而屈人之兵”。与此不 同的是，很多西方 的战略则偏重于把“打大仗 ”作为制胜之道 。 虽然销售战略的永恒智慧没有改变 ，但是战术性的执行策略 则 已经改变 。 新关系 商业世界正在从如何处理买家和卖家之间的利益冲突转变为 如何寻求一个双赢 的结果 。这种共识在商业关系 中非常明显 ，比 如说以合作伙伴的关系而出现，在这种关系下，双方可 以在一个共 同的 目标下共享资源 。在企业直接面对顾客的情况下 ，寻求购买 的共识可 以体现在 品牌忠诚度方面 ，以及体现在满足消费者 的质 量水平上 。 许多销售人员正在从吸收潜在 的消费者转变为管理和增强与 一群固定消费者之间的关系。 在所有的销售情况下，重点都是建立和保持一个长期的关系。 这不是说你不希望顾客到别的地方购买，而是说你希望 同顾客的 全面关系强烈到他从不考虑到别的地方购买 。关键 的问题不是如 何进行销售，而是如