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灯饰企业 门店销售实战 张浪 东洋管理学院 门店销售（一）  原理及关键 1、销售过程中销的是什么？ 自 已 ！ 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自已； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售 人员本身； 门店销售中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 如果你和客户介绍的都是一流的，可 是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 为成功面打扮，为胜利而穿着。让自已看起来像一个好的产品。 2、销售过程中售的是什么？ 观 念 ！ 观—价值观，就是对顾客来 说，重要还是不重要的要求。念—信念客户认为的事实 卖自已想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？ 是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？ 先搞清楚客户的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 3、买卖过程中买的是什么？ 感 觉 ！ 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；