营销沟通的理性基础与实战技能.pdf

营销沟通的理 营销沟通的理 性基础与实战 性基础与实战 技能 技能 课程大纲 课程大纲 ★消费者需要什么 ★ 你会问吗 ★ 开放式问题 ★ 封闭式问题 ★ 提问的四类型 消费者需要什么？ 消费者需要什么？ 是的，他们有这个需要。 那么，他们有这个意识吗? 每次和消费者接触时，为什么 10个消费者里，可能只有2-3个 会和我们成交呢？甚至有时连1 个都没有，为什么？ 我们知道消费者需要什么吗？ 我们知道消费者需要什么吗？  消费者需要的不是保健品，而是一种解决 问题的方法。  如：天气很冷时，我们去买衣服 饿的时候，我们需要吃东西  问题之于销售，有如呼吸之于生命。  如果你问错问题，虽然不会马上致命，但难逃 死路一条。  如果你问对问题，答案将是一笔生意。 成不成交， 关键在于发问。 你 会 问 吗？ 你 会 问 吗？ 问是一门学问，问是一问艺术。 问对方想要的，乐意说的。 问对方能，而且愿意说的。 问对方说出你想要的，预计的回答。 问之前先有所准备 人们提出的问题大致可分为： 人们提出的问题大致可分为： 开放式问题 封闭式问题 开放式问题范例 开放式问题范例 使用目的 开放式问题 取得 ★了解目前的情形及问题 ★ 目前您及家人的身体状况如何？ 信息 ★了解消费者希望的目标 ★ 您希望了解的健康概念是什么样 ★了解消费者对其它同业 的？ 范例 的看法 ★ 您认为××公司的产品如何？ ★了解消费者想要解决什 ★ 您希望您及家人的健康计划包括 么问题 那些方面？ 让消 对健康内容方面，您认为那些方 费者表 表达看法、想法 面还要考虑？ 达看 —您的意思是……？ 法、想 —您的问题重点是……？ 法范例 —您的想法是……？ —您看这份健康计划怎么样？ 开放 式问题 开放 式问题 目的：使消费者感到没有约束， 从而获得大量真实有用的信息 例：1.陈生，您现在不到40岁，靠时间去换钱，再过 几年，如果健康有问题、精力又跟不上的时候，该 怎么办呢？ 2.李小姐，以您作为一个家长的立场，您对孩子 的健康及智力发展有什么看法呢？ 3.黄生，很多人觉得现在还年轻，自己觉得身体 还不错，没必要考虑健康问题，我想听听您的意见。 一般在第一次拜访中使用 一般在第一次拜访中使用 如何提开放式问题？ 如何提开放式问题？ 封 闭式问题 封 闭式问题  通常只有两个答案：“是” “不是” 如：（1）您是否认为每个人都需要有健康的体 魄，远离亚健康？ （2）您是否认为消费“保健食品”一定要选 择信誉好的品牌？ （3）您是否认为旅游的行程安全最重要？ （4）您是否认为健康是人生最重要的？而 财富也是人生不可缺少的一部分？ 封闭式问题的目的： 封闭式问题的目的： 一：获取消费者的确认，如上例（1）取得 消费者确认每个人都需要健康。 二：在消费者的确认