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导购常见问题实战解答 一、顾客一言不发或说我随便看看 • 错误一：没关系，您随便看看吧。 • 错误二：好的，您随便看看吧。 • 错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我 • 消极、回避主动 • 原因：顾客不愿意说是怕被导购员抓住把柄 • 技巧：不要给顾客压力，请不要用提问式的问话？卖东 西吗？可以帮你吗？等 • 正确是：选择好接近顾客的最佳时机。 一、顾客一言不发或说我随便看看 • 实例一分享： • 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一 下我们的产品，装修选材必竟是大事，我可以先 给你介绍一下您现在看的这款“我们XXX 品牌 最新上市的XX款”，您家的装修风格打算是用： 欧式、中式、还是现代简约型的？ 一、顾客一言不发或说我随便看看 • 实例二分享： • 没关系，买东西是要多看看，因为建材行业是高 学习度、低观注度，不过；先生、小姐，我真的 想向您介绍我们最新开发、上市的XXX，这款非 常适合像您这样高品味的成功男士，您可以先了 解一下，这边请。。。。。。。 • 小结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝 购买的方向前进。 二、顾客很喜欢，同行的其他人不卖帐， 说到别处再看看吧 • 错误一：不会吧，我觉得很好。 • 错误二：这是我们的新款，卖的最好的 • 错误三：这个很有特色呀，怎么会不好。 • 错误四：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ • 原因：说法太简单，没有说明力，容易导致同伴者产生 对抗，反感。 二、顾客很喜欢，同行的其他人不卖帐， 说到别处再看看吧 • 技巧： • 这位先生、小姐：您不仅精通家居装修知识，而且 对朋友还非常用心，能带上您这样的朋友一起来买 XXX真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适 呢？我们可以交换一下看法？然后一起帮您的朋友 挑选到真正适合您朋友的产品，您看行吗？ • 小结：陪同的人即可以成敌人、也可以为朋友 三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买 要离开 • 错误一：这款真的很适合您们，还商量什么呢？ （给人太强势） • 错误二：真的很适合，您就不用再考虑了？（牵 强附会，空洞的表白，没说服力） • 错误三：那好吧？欢迎您们商量好了再来 • （有驱逐顾客离开的感觉） 三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买 要离开 • 技巧1： • 是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套XX 也好几万呢，肯定是要和家人再商量一下，这样 买了才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我 多介绍几款给您？您可以再多看看，多比较一下 ，这样考虑起来才会更加全面一些。。。 三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有 买要离开 • 技巧2： • 先生、小姐：这款XX无论色彩款式还是尺寸及环 促性等方面都与您房子的风格非常吻合，我可以 感觉出来您也挺喜欢的。可您说想再考虑一下， 当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己 有解释不到位的地方，所以想向您请教下，您现 在主要考虑的是。。。。？（微笑看顾客）小姐 ，除了。。以外，还有其它原因导致您现不能做 出决定吗？ 三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买 要离开 • 技巧3： • 先生、小姐：如果您好实在要再考虑一下，我也 能理解，不过我想告诉您的是，这款XX非常适合 您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款 式？它的色彩？它的做工？而且今天是活动最后 一天了。如果您家没有这款XXX摆在您的家里真 是太可惜，这样好吧？我现在就先做好留下这个 名额，真的希望您不要错过这个机会。 • 小结：适当施压可提高业绩，7成人会产生购买 四、顾客感觉特价产品有问题 • 错误一、您放心吧，质量都一样的。 • 错误二、都是同一批货，不会有问题 • 错误三、都是一样的东西，怎么会呢？ • 错误四、都是同一个品牌，没有问题？ 四、顾客感觉