国际经贸谈判面面观-张利编.pdfVIP

第 1 页 国际商务谈判技巧浅析 中国土产畜产湖南茶叶进出口公司　　　　　　吕智才 随着我 国对外开放 的进一步深入，国际贸易 日益发展，对 外交往和商务谈判将 日趋频繁。为提高其谈判质量和技能，少 走弯路，笔者就 多年从事进 出口贸易所积累的谈判上 的技 能和技巧，扼要介绍如下。 一 、巧用 时机 法 。欲想敲开 大 公 司之 门 须先 以小条件来突破其警戒心 我 曾记得被喻为世界第一推销和谈判高手罗德曼所说的 一句名言： “推销，当被拒绝时才开始 。”事实确实如此 。一 名推销员若因客户 的一句微不足道 的反驳就退缩的话 ，就根 本谈不上业绩 了。所谓推销和谈判手段高 明与否，以至最终 能否成功的关键 ，就在于即使被拒绝也要突破 ，并设法跳进 对 方 的“口袋 ”，掏 出对 方 的“钞 票 ”。 年 ，我随团赴法 国等地推销茶叶，考察市场 ，经我 国驻法商务处介绍 ，马赛有一最大 的茶叶进 口商，实力相当 雄厚，但架子很大。于是萌