国际工程技术转让管理[中英文本]-(英)D.迈尔斯(DerekMiles)著王鸣春等译.pdfVIP

第 1 页 第 部分 准 备 第 章 　　顾 客 需 要 什 么 首先，我们需要 “营销 ”，它应从其最终 目的和正当合理的角 度 ，也就是从顾客 的角度来看待全部营业 。 彼得 德鲁克，不连贯的年代 ，伦敦 ，潘 氏书店， 年 版 ， 第 页 。 营销和销售之 间的区别不只是语义而异 。销售所关注 的焦点 是卖主 的需要 ，而营销则是买主 的需要 。这基本的一课仍然是建 筑产业 中许多公司需要学习的。很多建筑公司把它们关注 的焦点 更多地集 中在它们 自己的需要上 ，而不是集 中在它们顾客 的需要 上 ，它们把项 目输 出单纯看作赚取外汇和增加营业额 的方法 。因 此 ，它们 以价格为借 口，认为它们独 自在竞争激烈 的市场上参加 竞争是不合适的。它们除了提供实施他人设计项 目的能力之外，不 能再提供任何别 的东西 。它们在竞争对手面前变得越来越不堪一 击 ，因