旅行社销售技巧.doc

. .. 旅行社销售技巧思考题 何为旅行社销售？如何理解？ 答：主要指根据旅游者的需要为旅游者设计和制作旅游产品，对外推销、洽谈和报价以及承接旅游业务，以满足旅游者特殊需求的过程。 如何理解这个定义呢？ 首先，旅行社销售必须根据旅游者需要设计产品。旅行社将旅游各要素供应商提供的产品组合起来形成旅行社自己的产品，即便是网络时代，旅行社的中间商功能得到削弱的情况下，这种产品的设计功能成为了旅行社立足之本。 其次，销售人员必须经历推销、洽谈、报价、签约等一系列过程。他（她）一定是经过时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。在销售过程中达到让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。可以说，“销售”是一种“变赢的艺术”。 旅行社销售部门的主要职能有哪些？ 答：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作。 　2、提报年度销售预测给旅行社决策层。 　3、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。 　4、设立、管理、监督区域分支机构正常运作。 　5、营销网络的开拓与合理布局。 　6、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 　7、合理进行销售部预算控制。 　8、制定营销和销售计划，并予以检查控制。 　9、作好推广促销活动。 　10、预测渠道危机，呈报并处理。 　11、检查渠道阻碍，呈报并处理。 　12、按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放。 　13、按企业回款制度，催收或结算货款。 3、旅行社销售工作具备怎样的特点？ 1、综合性 综合性主要体现在工作内容和涉及的工作对象上。工作内容中，从市场调研、产品设计、报价、销售谈判到售后服务，要涉及这些业务的方方面面。 2、复杂性 （1）旅游业的多变性造成销售的方法多变。如互联网时代，网络销售是销售人员不得不考虑的一个有效手段。 （2）旅行社供应商的价格波动，给销售带来了很大的不确定性，比如，航空公司给旅行社机票销售佣金的削减，旅游景点门票不断地涨价等，价格的变动会直接影响产品的品质。 （3）旅游者的行为不断变化，给销售工作带来新的挑战。 随着中国旅游业的不断发展，消费者的旅游心理和行为也发生了很大的变化。年青一代的消费行为呈现个性化的特点，购买方式更倾向于网络购买。 3、超前性 （1）要占领市场，就必须事先研究市场需求，搜集信息，对市场进行调查，预测、根据市场情况作出相应的调整。 （2）要根据市场的需求，了解各条线路、景点、餐饮、住宿、交通和风土人情，预先设计出适销对路的产品。 4、时效性 销售人员必须抓住瞬息万变的市场，加强横向交流，掌握最新市场与价格动态。如游客的询价通常会货比三家，你如果无法尽快、精准地报价，其他旅行社就会抢占时间，争夺客源。如果销售的是海外、外地客户的咨询、报价，必须在24小时内给予回报，这是国际惯例。 5、经济性 （1）价格的制定必须合理，既要有效益，又要有竞争力。 （2）报价必须仔细，考虑周到、全面，稍有疏忽，就会造成较大的经济损失。 （3）签订合同必须认真，各项条款必须仔细斟酌，避免主客双方的权益受到损害。 （4）加强信用管理，协助财务做好收款工作，必须一团一清，杜绝欠款现象。 4、简述商务旅游者需求特征 答：1.出游频率高。在全部旅游者中，这类旅游者虽然在人数上相对较少，但出游频率很高。这是很多旅游企业重视这一市场的主要原因之一。 2.出游活动无季节性。由于这类旅游者的外出是出于工作或业务的需要，因而其出行活动没有季节性。在短程差旅的情况下，他们的动身出行以及在目的地的停留多发生于周一至周五的工作日，而很少占用周末放假时间。 3.选择自由度小。这类旅游者对出行目的地几乎没有选择自由。 4.消费水平高。在对旅游服务的要求方面，这类旅游者所注重的是服务可靠和舒适方便。例如，他们宁可多花钱，也不会去购买附有限制条件的廉价机票。为了舒适和方便，同时也是出于对本企业形象的考虑，他们通常都会选择体面的住宿设施。因此，他们的消费水平通常都比较高。 5.价格敏感度低。这类旅游者对价格一般不大敏感。这一方面是因为他们的差旅活动并非自费，另一方面则是因为他们没有选择和更改旅行目的地的自由。 5、写出游客购买的心理过程 ?答：1、排斥期 ????在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到 HYPERLINK /?T_ID=2WT_ID=5PG=STD_XS_LDTAGS=销售 \t _self 销售人员向我们主动推销时，有产品第一反应就是骗钱。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。 ????2、接受期 ????到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结