了解客户五要素-拉姆·查兰(排名世界第一的管理咨询大师)资料.pdfVIP

了解客户五要素 你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息，你就 会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构等等。 · 2008-12-27 作者：拉姆查兰 发表时间： 创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。 当然，也不全都是这样。汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作 过一点小小的尝试。 他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。没有一个人的回答 里有‘客户’这个词。有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。’有人说：‘我们把某个东西从 这里转移到了那里。’也有人说：‘我们推出了4种新产品。’‘我们达到了这个目标，达到了那 个目标。’就是没有人提到客户。如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不 仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。要做的事还有很多，可喜的是，我们 已经取得了很大进步。” 信息：创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很