陶瓷渠道开拓及管理课件.pptVIP

2、市场调研： 通过出差、电话、网络、同行、展会等了解专业市场的分布、品牌及商家分布情况； 通过同行及媒介等各种渠道了解各竞争品牌产品结构、价格水平、及其经销代理商经营情况，发现问题及我司机会； 了解目标市场的房地产发展情况及家装渠道发展情况：如收入水平、房价、设计师返点比例、户型等 3、信息分析和过滤 针对上述信息进行自我分析和判断筛选对自己有用的信息： 如某品牌门头很旧（可能经营不好） 店内超常规价格促销（可能准备换品牌） 店面位置很好但品牌形象及装修很落后（其经营品牌较差） 等等。。。 4、谈判 尽最大可能找到老板（前期可通过店员等了解其销售情况）打听到老板电话等 利益输送：其品牌方面的不足和机会 其产品方面的不足和机会 其展示及培训方面的不足和机会 其渠道方面可改进及提升的机会 我司优势的完美介绍：找准差异化 人格魅力 专业化：产品、政策、市场等 5、约到公司参观 行业习惯：正常的省、地级市场经销商一年中至少会有一到两次去佛山考察；较会集中的时间段是在两次陶博会期间（同广交会时间差不多），还有就是年会期间； 来工厂成交机会大：可全面发挥公司展厅、生产、接待实力强的优势，签约机会更大！ 六、经销商管理中常见难点及解决办法 1、国内传统的经销商实质