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汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可以开一阵子。” 一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。 向你关心的人送去问候还有什么好办法？ ——关系营销 好好的 因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。 有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给你打电话，不想您马上就打过来了。 要思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。 ——关系营销 好好的 你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。 ——关系营销 好好的 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。 饭桌上切记不要硬性推销。 重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。 席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。 宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。 ——关系营销 好好的 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的客户经理，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。 通过另外途径，引发客户兴趣。 第二次打电话时，让客户不好拒绝你。 每次都为下一次见面留下借口。 ——关系营销 好好的 日期 电话、传真、电邮、网址 公司名称、职称、地址 生日及出生地、联系方式、家庭住址、教育程度 参加社团、特别兴趣、重要经历、特殊成就 整理好手中的名片，分类、备份、定期回访。 ——关系营销 好好的 总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。 在谈话中总会让别人感到精神奕奕。 与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯。 与别人的兴趣、爱好相同。 整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，氛围轻松愉快。 知识是结交更多人脉的基础。 没有陷入绝境的工作，只有陷入绝境的人。 ——关系营销 好好的 客户经理应具备的素质四： 客户管理，客户关系维护。 ——客户管理 好好的 08年的贺岁大片《非诚勿扰》至今都被人津津乐道，片中秦奋一连串的相亲故事给大家留下深刻的印象，现在咱们看看这电影之外的我们能学到些什么。 秦奋这德行怎么找得到笑笑这样的女孩? 这就是一位客户经理的特质：如果你有亮丽、吸引人的外表，固然可喜可贺。可是要是没有也别担心，要有一颗真心，坦诚、直率再加上一点点的幽默感。 卖坟地的女孩：这个女人是最标准的业务员，一开始就想着秦奋~~口袋里的钱，反正不管怎么义正辞严，软硬兼施，就是要卖商品。那客户最大的忍耐程度就是跟你做「一槌子买卖」，或者干脆不理你。所以，想要放大优质客户的贡献度，请不要以销售商品为「交往」的前提，重点是如何解决客户的问题，「商品」只是解决问题的工具而已。 美丽的苗族少女：人美多情的好女孩，可惜距离成了遗憾。客户经理经营客户一定要考虑经营成本，当付出代价超出预期时，要考虑是否值得，最常见的就是花钱、花时间、还伤身体的应酬； 条件好但一年只能相处一次的美女：有很多客户，关系很好或条件也很不错，但是贡献度低。这样的客户要像秦奋一样，先花点时间来沟通，评估未来是否有改善的可能。若没有，请别浪费太多时间在他身上。 精明的炒股专家：太过专业的表现会让人退却。外表专业是敬业的表现，但是太过专业的表达与语言，会让客户退避三舍，真正的专业是将客户不懂的地方用通俗的方式让客户了解。 教堂里的秦奋为何滔滔不绝？跟客户的相处不够熟，客户就不愿意和你深入交流，主要是他不信任你，如果他相信你是无害的，信任 你则会对你坦诚相见。 XX部 XX银行XX部 营销系列培训 主讲人： 好好的 Experience 体会 Reflection 思考 Learning 领悟 Application 应用 主题： 好好的 客户经理重要的特质是什么？ 好好的 《当幸福来敲门》 好好的 好好的 客户经理应具备的素质一： 心态，一种不畏挫折的勇气，越挫越勇的乐观心态！ ——心态 好好的 对待挫折的态度 48%的客户经理在 第一次 营销受到挫折后 退缩； 20%的客户经理在 第二次 营销受到挫折后 退却； 12%的客户经理在 第三次 营销受到挫折后