第十章房地产销组合与销售推广.pptVIP

* 章房地产促销组合与销售推广策划 【学习目标】 通过本章的学习，使学生了解促销的本质，熟悉房地产促销方式、特点，以及选择促销组合应考虑的因素，掌握销售促进策划程序和各种楼盘的销售推广方式。 第一节 房地产促销的本质与作用 一、房地产促销的本质 1）房地产促销的对象是目标顾客及其对目标顾客的消费行为具有影响的群体。 2）房地产促销的实质是开发商或中间商与现实购买者或潜在购买者之间的信息沟通。 3）房地产促销是对顾客购买行为的激励活动，是一种追求结果的销售行为，是一种竞争手段。 4）房地产促销是一种战术性的营销工具。其手段是宣传与说服；其目的是引起消费者的兴趣和注意，激发其购买欲望，促成其购买行为。 二、房地产促销的作用 1．提供信息，宣传沟通 2．刺激需求，开拓市场 3．突出特色，提升卖点 4．促进销售，实现双赢 第二节 房地产促销组合 一、房地产促销与营销组合 （一）房地产（4P）营销组合 （二）房地产（4C）营销组合的创新 1．消费者的欲望和需求 2．消费者获取满足的成本 3．消费者购买物业的方便性 4．企业与消费者的有效沟通 二、房地产促销方式与特点 1．人员推销 2．广告 3．销售促进 4．公共关系 三、房地产促销组合策略及其特点 （一）房地产促销组合策略 （二）房地产促销组合的特点 1．促销组合是一个有机的整体组合 2．促销组合是一个动态组合