IT销售培训课件.ppt

识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 摧龙第五式 赢取承诺 * 探讨： 如何拓展大客户销售 * 当前现状与问题 瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视） 出差到学校，老鼠去见猫 拜访见领导，喝酒拿斗量 再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做 初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉 * 客户采购的要素 来一桶=3.80元 超市 来一桶=5元 火车 来一桶=50元 ？ * 客户采购的要素 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 需求 * 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 * 摧龙第一式 客户分析 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 * 第一步 ：寻找和收集客户 客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图