08-《专业化推销流程》.ppt

谈恋爱，找对象，我们不会跑到大街上直接拉着女孩就说：我很优秀，我很棒你做我女朋友吧。会发生什么事情，女孩会骂他流氓、色狼、灌水、Sa Bi。也会令路人侧目，甚至引来正义人士直接扭送至派出所。但我在工作中发现很多销售人员在销售过程中就在这么干，开口就说：“我是xxx公司的xxx，我们的产品是很好的....”恨不得说完别人就掏钱（成交），这样怎么会有好结果，屡吃闭门羹，当然是有原因的。在恋爱中如果确定目标，前期遭到女孩拒绝，你一定要用智慧销售，（一般人我都不说）。你可以采取多点战术，比如你可以帮助她妈换煤气、买菜，陪他爸爸下棋，接、送他弟弟上学，陪她妹妹逛街。多点战术也是多点了解，更是多点展现，寻找新的突破口，了解新的需求、满足她的需求、给她创造惊喜。（举例：员工抱怨---反问---你了解客户多少？---迂回战术） 谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。酒桌文化的精髓 人与人之间交往中促不促成，往往非常自然。在恋爱中，往往是一些小细节打动对方，最终决定和你在一起，但这个过程绝不是一蹴而就的，需要不断的积累，比如天黑的时候送她回家，刮风下雨的时候将自己的衣服脱下替她遮风挡雨，偷偷的将他最爱吃的小食品放在她的包里，慢慢的就会打动了她。销售同样如此，在整个过程中，替客户考虑到每个细节，为客户着想，一心为客户好，你总有打动对方的时候。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。?（其实销售不是销售产品，而是销售你的人和你的热情）。 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。 中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。 所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个ＦＣ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。 你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一千万，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。??　???怎样去制订你的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。 最大的问题：你的客户在哪儿？寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、转介绍法、陌生拜访法、信函开拓法、目标市场法等等。在目前这个行业，我认为目标市场法是比较适用的。?我们做金融的，是缴尽脑汁要去认识人。以前有个同事，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。要想认识人，一定有办法。我们肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。?　??? 人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做金融的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点