乔诺教你如何识顾客动机.pptVIP

乔诺教你如何识别顾客动机 乔诺商学院 一、成交的语言信号： 1）提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”。当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。  2）褒奖其他品牌。其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。 3）问有无促销或促销的截止期限。顾客总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，必竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。 4）问团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。 5）声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。 一、成交的语言信号： 6）打听产品保养、保修之类的售后问题。中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。 7）问与自己同行者的意见。人是需要认同和被认可的。在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。 8）问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。 9）问付款方式。如定金还是全款，分期还是全额等。 10）顾客直接“投降”：“你介绍的真好”“真说不过你了”等等。  二、成交的动作信号： 1）由静变动。在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备