拜访医生标准流程.docVIP

第一次陌生拜访。 拜访目的：简单介绍公司和产品。了解客户使用同类产品的情况。尽量为客户留下深刻的印象。 细致的准备工作：产品，名片，话题， 通过其他途径了解客户的情况： 初次见到客户时，跟客户说的前三句话：（寒暄，拉近距离） 跟客户面谈的时间里：谁谈话的时间多。 陌生拜访：让客户谈谈 自己的角色：学生，听众 前期准备：公司、业界产品信息，本公司及其他公司的产品知识，客户的信息，广泛的信息，丰富的话题 ，名片 拜访流程： 打招呼： 在客户未开口前，以亲切的语调向客户打招呼问候，如：”王主任，早上好” 自我介绍： 禀明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户抽空见自己表现谢意，“这是我的名片，谢谢您能抽出时间，让我见到您” 破冰： 营造一个好的气氛，以拉近彼此的距离，以消除陌生人见面的紧张感。如：“王主任，我是您医院的张主任介绍来的，听他说，您是一位很随和的领导” 开场白： 1.提出议程 2.陈述议程对客户的价值 3.时间约定 4.询问是否接受 如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对数字化口腔全景X射线机和口内牙片数字化成像系统的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求，我可以为你们提供更方便的服务，我们的谈话大概只需要5到10分钟，您看可以吗” 巧妙提问，让客户开口 设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，在询问客户时，问题要采用由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。 如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用数字化口腔全景X射线机的情况？” 结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由发挥，让客户多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离谈话的主题，限定客户回答问题的方向。 如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”是一个扩大询问法。 “王主任，张主任说我们的口内牙片数字化成像系统很不错，但是需要您的审批才有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法。  3）对客户谈到的要点进行总结和确认 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清晰完整，并得到客户一致同意。 如：王主任，今天跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢！您今天所谈到的内容 一是关于。。。 二是关于。。。 三是关于。。。 是这些吗？ 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时，要确认这次拜访的目的是否已经达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据今天我们谈论的内容，我将回去准备更详细的资料，然后再来向您回报，您看下周二上午我带资料过来让您审阅，您看可以吗？” 第二次拜访: 满足客户的需求 自己的角色： 一位专家型方案的提供者或者问题解决者 让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威。 前期准备工作：整理上次客户提供的信息，做一套完整的解决方案和应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的产品资料、名片 拜访流程设计： 电话预约及确认 如：“王主任，您好！我是北京思迪克斯医疗的小严，上次我们谈的很愉快，我们上次越好今天带一套资料向您汇报，我九点整到您的办公室，您看可以吗？” 进门打招呼 第二次见到客户时，以热情和老熟人的口吻向他打招呼，如“王主任，上午好呀” 再次破冰 再度营造一个好的气氛，重新拉近彼此的距离，让客户对你的到访产生一种愉快的心情。如“王主任，您办公室今天新换了一副风景画，看起来真不错” 开场白的结构 确认理解客户的需求，2.介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益，3.时间约 4.询问是否接受。 如：“王主任，上次您谈到在使用数字化口腔全景X射线机碰到的几个问题，他们分别是，这次，我专门为您所谈到的问题准备了一套资料，这套资料的重点是… 通过这套资料，您看能否解决您现在碰到的问题，我现在给您做一个简单的汇报，时间大概需要15分钟，您看可以吗？” 产品为客户带来的价值 产品的特点，这些功能的优点，优点为客户带来的价值。 应该分析客户需求比重，排序产品的推广重点，在阐述的时候，应简易的说出产品的特点及功能，避免使用专业术语，通过引述其有点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。客户始终是因为你提供的产品和服务能够带给他们利益，而不是对你提供的产品和服务感兴趣而购买的。 面对客户的疑问，善用加减乘除 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异 当在客户面前做总结的时候，要运用加法，将客户未完全认同的内容附加进去 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位；利润。 当自己作成本分